Xem thêm một số bài viết liên quan:
Quy trình B2B là gì?
B2B là cụm từ viết tắt “Business to Business” được hiểu là hoạt động kinh doanh diễn ra giữa doanh nghiệp với doanh nghiệp. Ở một góc độ khác hay còn được gọi là mô hình phân phối bỏ sỉ giữa doanh nghiệp và các đại lý. Điều này giúp cho quá trình hợp tác kinh doanh được bền bỉ và đem lại lợi cho đôi bên.
Hiểu được khái niệm về kinh doanh B2B là gì, ta có thể dễ dàng hình dung ra được quy trình bán hàng B2B là một chuỗi cung ứng; bao gồm những hoạt động cụ thể cần để thực hiện trên phần mềm quản lý bán hàng tăng tỉ lệ chuyển đổi đối tượng tiềm năng trở thành khách hàng (là những đối tác, doanh nghiệp khác).
TRUST nghĩa là gì
Trust có nghĩa là mọi sự dẫn đến thành công trong doanh nghiệp khi có “niềm tin” đặt đúng chỗ. Là tập hợp của những từ sau gộp lại Think, Relate, Uncover the need, Sell the solution và Take action. Một quy trình TRUST cơ bản sẽ được thực hiện qua những bước sau:
- Bước 1: Think | Suy nghĩ - Chuẩn bị
Đây là một bước rất quan trọng vì nó sẽ giúp doanh nghiệp hiểu khách hàng/ đối tác của mình và nhu cầu chính dẫn đến mua hàng của họ. Và tạo cho doanh nghiệp sự tự tin khi gặp gỡ với khách hàng. Bên cạnh đó tìm ra thông tin với số lượng lớn liên quan đến khách hàng và phân tích nó để hiểu rõ hơn về họ.
- Bước 2: Relate | Xây dựng mối quan hệ
Phần mềm CRM sẽ tận dụng các thông tin chuẩn bị trước để kết nối với khách hàng, đây là bước là cần thiết để khiến họ tin tưởng và chú ý đến sản phẩm/ dịch vụ của doanh nghiệp. Việc ứng dụng phương pháp TRUST sẽ gây ấn tượng với đối tác và khiến họ cảm thấy thân thiện bằng cách tập trung lắng nghe và quan tâm đến họ. Để làm được điều này, đại lý doanh nghiệp đã áp dụng quy trình bán hàng B2B theo phương pháp TRUST để hiểu khách hàng cá nhân và tổ chức của họ, mục tiêu và khó khăn mà họ gặp phải khi đạt được mục tiêu đó.
- Bước 3: Uncover the need | Xác định nhu cầu
Đưa ra các câu hỏi phù hợp để khám phá những gì khách hàng thực sự cần trong quy trình bán hàng B2B. Điều này có thể sẽ mất rất nhiều thời gian vì phải đảm bảo rằng doanh nghiệp có cùng hướng suy nghĩ với khách hàng.
- Bước 4. Sell the solution | cung cấp giải pháp
Sau khi thiết lập mối liên hệ và tìm hiểu nhu cầu của khách hàng, phần mềm quản lí bán hàng sẽ giới thiệu sản phẩm của doanh nghiệp. Bởi vì lúc này khách hàng đã sẵn sàng nhận giải pháp đáp ứng nhu cầu của họ.
- Bước 5: Take action | Kí kết hợp đồng
Sau khi khách hàng đã hiểu lý do tại sao sản phẩm của bạn phù hợp với nhu cầu của họ, hãy sẵn sàng đối phó với sự phản đối và trì hoãn của khách hàng để kí kết hợp đồng thúc giao dịch.
Tìm kiếm và phân loại khách hàng
Tìm khách hàng tiềm năng
- Phần mềm CRM sẽ tự động phân loại khách hàng bằng cách tìm hiểu nhu cầu của họ.
- Khi ứng dụng phương pháp TRUST vào quy trình B2B, phần mềm phân tích khả năng chi trả của khách hàng khi sử dụng sản phẩm và dịch vụ.
- Việc quản lí bán hàng B2B bằng phần mềm sẽ giúp doanh nghiệp tiếp cận khách hàng tiềm năng từ các nguồn tiếp thị, mối quan hệ với người quản lý hoặc nhân viên bán hàng và tiếp thị qua điện thoại.
Do nguồn khách hàng tiềm năng khá đa dạng nên nhân viên bán hàng cần phân loại khách hàng để biết khách hàng thực sự muốn và có khả năng chi trả cho sản phẩm/dịch vụ của công ty để họ có thứ gì đó chào hàng khi thực hiện quy trinh bán hàng B2B.
Sử dụng phần mềm CRM để phân loại và đánh giá các cơ hội tiềm năng một cách hiệu quả
- Nhận và lưu trữ khách hàng tiềm năng: Dữ liệu khách hàng tiềm năng được lưu trữ tập trung, với khả năng truy cập và chỉnh sửa phi tập trung và được bảo mật tuyệt đối trên một hệ thống phần mềm CRM+.
- Phương pháp TRUST thiết lập quy tắc tính điểm khách hàng tiềm năng tự động dựa trên các tiêu chí có sẵn như loại hình công ty, ngành, quy mô, v.v. để doanh nghiệp có thể dễ dàng đánh giá và phân loại khách hàng được ưu tiên tiếp cận.
- Quy trình bán hàng B2B tự động chỉ định khách hàng tiềm năng cho nhân viên dựa trên các điều kiện đặt trước như địa chỉ, loại hình kinh doanh, quy mô, giúp đẩy nhanh quá trình bán hàng.
Chuẩn bị tiếp cận khách hàng
Trong quy trình bán hàng B2B, để ứng dụng phương pháp TRUST trên phần mềm, nhân viên bán hàng cần chuẩn bị:
- Lên kịch bản, không gian và tiến trình theo dõi hiệu quả trò chuyện đầu tiên với khách hàng bằng các công cụ booking, task công việc, báo cáo,...
- Nghiên cứu thị trường và nhu cầu của khách hàng thông qua các đề xuất, ghi nhớ về khách hàng trên phần mềm.
- Thu thập và nhập nhiệu tất cả thông tin hữu ích liên quan đến sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn.
Ở bước này, mô hình bán hàng B2B tùy chỉnh cách trình bày sản phẩm theo nhu cầu cụ thể của khách hàng tiềm năng. Ngoài ra, nó sẽ giúp việc nhân viên bán hàng hiểu rõ về sản phẩm để tư vấn cho khách hàng hiệu quả hơn.
Trong bước này, nhân viên bán hàng sẽ tiếp xúc với khách hàng lần đầu tiên. Phần mềm quản lý bán hàng CRM tận dụng điều này như một cơ hội để xây dựng một mối quan hệ lâu dài với họ. Ở bước này, bạn cũng có thể theo dõi lịch sử thông qua các giao dịch như:
- Tăng trải nghiệm khách hàng: Cho khách hàng trực tiếp sử dụng phần mềm với những ưu đãi hấp dẫn.
- Tăng tỷ lệ xúc tiến với khách hàng: Thường xuyên theo dõi thông tin, cập nhật tương tác với khách hàng thông qua app bán hàng.
Demo sản phẩm
Khi khách hàng tiềm năng thực sự quan tâm đến sản phẩm và muốn tìm hiểu thêm, quy trình bán hàng Trust sẽ thông báo đến nhân viên bán hàng để gặp khách hàng và giới thiệu sản phẩm.
Ở bước demo sản phẩm, nhân viên bán hàng sẽ chủ động thể hiện sự hiểu biết của mình về sản phẩm và nắm rõ sản phẩm/dịch vụ mình cung cấp sẽ mang lại lợi ích lớn cho khách hàng là gì? Lắng nghe nhu cầu của khách hàng và hành động phù hợp.
Ngoài ra, phần mềm quản lý bán hàng cũng xác nhận lại mục tiêu của khách hàng. Điều này có thể được thực hiện bằng cách đặt những câu hỏi phù hợp về các ưu tiên hiện tại và dự báo doanh thu của họ dựa vào phương pháp TRUST.
Phần mềm CRM sẽ cá nhân hóa việc trình bày sản phẩm để đáp ứng nhu cầu của khách hàng, giúp khách hàng nhận ra giá trị của sản phẩm trong việc giải quyết vấn đề của họ, trong các buổi giới thiệu sản phẩm với khách hàng một cách nhiều nhất có thể.
Xử lý từ chối
Đây là một bước quan trọng để có được lòng tin của khách hàng trong quy trình bán hàng B2B. Việc ứng dụng phương pháp TRUST vào phần mềm sẽ giúp lắng nghe cẩn thận các mối quan tâm lo ngại của khách hàng tiềm năng và giải quyết ngay lập tức như:
- Sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp không được bảo hành
- Khách hàng cần thảo luận thêm
- Đối tác cần thời gian suy nghĩ
- Dịch vụ của doanh nghiệp không phù hợp với nhu cầu khách hàng
Việc ứng dụng phần mềm với mô hình B2B là bước lý tưởng của dùng thử sản phẩm, giúp khách hàng hiểu giải pháp/sản phẩm của doanh nghiệp đáp ứng vấn đề của khách hàng như thế nào. Phần mềm sẽ thống kê có bao nhiêu phản hồi nhận được và tư vấn cho khách hàng hiểu từng gói sản phẩm phù hợp nhu cầu của họ như thế nào.
Phần mềm sẽ sửa đổi đề xuất của doanh nghiệp để đáp ứng yêu cầu khách hàng tiềm năng và giải quyết tất cả vấn đề mà khách hàng đã yêu cầu. Mục tiêu của bước này là để khách hàng hiểu rõ về sản phẩm và chính sách giá của doanh nghiệp với mô hình B2B để lựa chọn sản phẩm phù hợp với nhu cầu của mình và khách hàng có thể đồng ý mua/triển khai sản phẩm.
Khi đàm phán và thương lượng, hãy đảm bảo rằng cả hai bên đều hiểu rõ ràng các điều khoản trong hợp đồng. Lý tưởng nhất là cả doanh nghiệp và khách hàng có thể đạt được thỏa thuận đôi bên cùng có lợi. Điều quan trọng là phải nhắc lại những điểm mạnh của sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn trong việc giải quyết các nhu cầu và khó khăn mà khách hàng của bạn đang gặp phải.
Sau khi hai bên thống nhất được mức giá phù hợp, nhân viên bán hàng có thể tiến hành gửi ưu đãi cho khách hàng. Tuy nhiên, phần mềm quản lý bán hàng sẽ hỗ trợ báo giá cho khách hàng hoặc xuất hóa đơn, nhân viên bán hàng sẽ cập nhật thông tin và nhắc nhở.
Đây là bước cuối cùng trong quy trình bán hàng B2B với phương pháp Trustsalte, đó là chốt đơn, kí hợp đồng với khách hàng cũng như thanh toán và bàn giao sản phẩm, bill cho họ.
Tuy nhiên ở bước này phần mềm thường gặp một số vấn đề sau:
- Không nắm bắt được số lượng hàng hóa, làm cho việc cung cấp thông tin sai lệch tới khách hàng và gây mất niềm tin
- Không tiếp nhận kịp thời tiến độ giao hàng và công nợ của khách từ bộ phận kế toán dẫn đến chất lượng phục vụ chậm trễ, công việc dồn vào nhau, tốn kém chi phí
Tìm hiểu Insight khách hàng
Một sản phẩm tốt mà không đáp ứng được nhu cầu của khách hàng thì chỉ là một sản phẩm thất bại. Bạn bỏ ra cả tháng, cả năm để phát triển một sản phẩm theo mô hình B2B và kết quả không như mong đợi chỉ vì không điều tra nhu cầu của khách hàng.
Khi ứng dụng phần mềm với mô hình B2B theo phương pháp TRUST sẽ giúp doanh nghiệp bán được sản phẩm và dịch vụ khi đã lấy được lòng khách hàng, hiểu được Insight của họ. Từ đó, khách hàng sẽ quan tâm công ty, sản phẩm của doanh nghiệp hữu ích như thế nào. Qua đó phần mềm sẽ giúp doanh nghiệp gắn kết mối liên hệ lâu dài với khách hàng/đối tác.
Phần mềm CRM luôn luôn cập nhật thị trường, tìm hiểu những vấn đề khách hàng gắp phải. Từ đó giúp doanh nghiệp tạo ra những sản phẩm đáp ứng được nhu cầu của khách hàng. Vì vậy, phần mầm hỗ trợ phân tích và đưa ra các chiến dịch phù hợp giúp doanh nghiệp chú trọng đến lợi ích của sản phẩm và lợi ích khi làm việc với khách hàng/đối tác. Đây được coi là mấu chốt của việc khách hàng có đồng hành với công ty hay không.
Hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp có thành công hay không là nhờ vào quy trình bán hàng B2B với phương pháp TRUST hiệu quả. Trong đó, doanh nghiệp phải làm sao để tạo cho khách hàng cảm giác họ có quyền lựa chọn sản phẩm chứ không phải bị thúc ép mua. Điều này sẽ làm cho họ cảm giác được tôn trọng và thoải mái.
Để có thể giữ chân họ trở thành khách hàng trung thành của doanh nghiệp, phần mềm CRM với kinh nghiệm bán hàng B2B sẽ thu hút khách hàng tiềm năng bằng những câu chuyện tạo nên thương hiệu doanh nghiệp, nắm bắt tâm lý và nhu cầu hiện tại của họ là gì. Đặc biệt luôn quan tâm tới họ bằng cách gợi ý vài câu hỏi thăm thân mật và hành động đơn giản, tạo được ấn tượng tốt trong mắt khách hàng.
Tạm kết
Như vậy, qua bài viết trên chúng ta đã tìm hiểu qua quy trình 7 bước bán hàng B2B trên phần mềm với phương pháp TRUST sao cho hiệu quả đối với mọi doanh nghiệp. Với các quy trình bán hàng B2B chuẩn sẽ giúp doanh nghiệp tiết kiệm tối đa chi phí, tiết kiệm thời gian, tăng tỷ lệ chuyển đổi và doanh thu bán hàng một cách nhanh chóng và dễ dàng.
Nếu doanh nghiệp muốn tối ưu hóa quy trình bán hàng tối ưu và vượt trội, có thể tham khảo phần mềm quản lý quan hệ khách hàng 1BOSS CRM+ để tối ưu hóa hiệu quả dịch vụ tiếp thị, bán hàng và chăm sóc khách hàng.
Để demo và tư vấn về phần mềm CRM của 1BOSS, bạn có thể liên hệ với chúng tôi bằng cách điền thông tin vào form đăng ký sau:
Ban biên tập 1BOSS
