• 08/06/2022
  • Quản lý bán hàng
  • Để có một kế hoạch bán hàng thật hiệu quả bạn cần xác định được việc bán hàng dựa trên tình hình thực tế của doanh nghiệp. Trước tiên bạn cần xác định mục tiêu mong muốn đạt được cùng với mốc thời gian cụ thể. Tuy nhiên, nếu bạn đang băn khoăn không biết nên bắt đầu một kế hoạch bán hàng từ đâu? Bài viết dưới đây chính xác dành cho bạn!


    Xem thêm một số bài viết liên quan:


     

    1. Hướng dẫn các bước lập kế hoạch bán hàng chi tiết

     

    Lập kế hoạch bán hàng không phải là việc tạo ra một bản kế hoạch trên giấy cho có mà là một quá trình nghiên cứu và thiết lập. Các hoạt động bán hàng có thể thực hiện hiệu quả trên thực tế.

    Sau đó thể hiện nó bằng văn bản để ban lãnh đạo, điều hành, các phòng ban và đặc biệt là bộ phận kinh doanh/ bán hàng dễ dàng nắm bắt và thực thi.

     

    Các bước xây dựng kế hoạch bán hàng hiệu quả

     

    1.1. Đánh giá lại kết quả của các kế hoạch bán hàng từng triển khai

     

    Tổng hợp, đánh giá hiệu quả kế hoạch bán hàng từng triển khai là bước rất quan trọng giúp bạn rút ngắn thời gian xây dựng kế hoạch cũng như giảm thiểu tối đa các vấn đề. Rủi ro có thể gây ra sự không hiệu quả khi thực thi.

    Đặc biệt, các số liệu bán hàng cũ sẽ là cơ sở giúp bạn xây dựng mục tiêu cho kế hoạch mới. Trong bước này, bạn nên xem xét:

     

    Để các nhận định trên là chính xác, bạn cần đặt nó trong bối cảnh tình hình thị trường. Cạnh tranh và công ty tại thời điểm thực hiện kế hoạch.

     

    1.2. Nghiên cứu hiện trạng của thị trường và nắm bắt xu hướng

     

    Sau khi xem xét và đánh giá các kế hoạch bán hàng trước đó, chắc hẳn bạn cũng đã nhìn ra diễn biến của thị trường. Tuy nhiên, điều đó là chưa đủ. 

    Bạn cần thực hiện các cuộc điều tra, khảo sát và thăm dò thị trường:

     

    Các bước xây dựng kế hoạch bán hàng hiệu quả

    Phân tích thị trường và xu hướng kế hoạch bán hàng.

     

    Qua việc khảo sát này, bạn có thể có những ý tưởng ban đầu cho kế hoạch kinh doanh. Ngoài ra, với các hiểu biết về đối thủ cạnh tranh. Bạn có thể đưa ra các định hướng quảng bá sản phẩm và kế hoạch bán hàng phù hợp.

    Bên cạnh đó, việc khảo sát, đánh giá thị trường cũng như lựa chọn phân khúc thị trường. Kênh phân phối là những yếu tố liên quan trực tiếp đến chi phí cần thiết để đầu tư và hình thức bán hàng phù hợp. 

    Ví dụ, việc triển khai kinh doanh ở tỉnh lẻ, nông thôn có thể cần ít vốn đầu tư địa điểm, cơ sở vật chất, hạ tầng hơn ở thành phố lớn. Tùy vào định hướng chiến lược và khả năng tài chính của doanh nghiệp để đưa ra kế hoạch khả thi.

     

    1.3. Khảo sát đối thủ cạnh tranh

     

    Bước 2 bạn đã khảo sát đối thủ cạnh tranh. Tuy nhiên bạn cần sử dụng các dữ liệu thu được và đưa ra phân tích. So sánh với doanh nghiệp mình để nhìn nhận mình đang ở đâu trên thị trường và ở mức nào so với đối thủ. 

    Điều này giúp bạn đưa ra phương án cạnh tranh tốt nhất.

     

    1.4. Phân tích đánh giá nguồn lực hiện có

     

    Mọi kế hoạch bán hàng sẽ là viển vông nếu bạn không dựa trên việc phân tích, đánh giá nguồn lực hiện có như:

     

    Hãy chỉ ra các điểm yếu là rào cản cho hoạt động bán hàng và điểm mạnh có thể tận dụng để khắc phục điểm yếu. 

    Trong các yếu tố trên, bạn nên chú ý tới “nhân sự” (đội ngũ bán hàng) về cả số lượng. Năng lực chuyên môn, tinh thần và thái độ. Trong trường hợp nguồn lực này và định hướng của bạn chưa khớp với nhau, bạn có thể xem xét hai phương án: 

     

    Nếu theo phương án 1, hãy nêu rõ mong muốn, yêu cầu cụ thể của bạn để bộ phận khác hiểu và phối hợp.

     

    1.5. Xác định thị trường mục tiêu, khách hàng mục tiêu

     

    Thị trường mục tiêu là điểm khởi đầu để vạch ra các hoạt động trong kế hoạch. Tiếp đến là khách hàng mục tiêu. Trong chiến lược kinh doanh, chắc chắn đã có phân tích về thị trường và khách hàng mục tiêu. Hãy dựa vào đó để xác định nhũng tệp khách hàng cho kế hoạch này.

     

    Các bước xây dựng kế hoạch bán hàng hiệu quả

    Thị trường mục tiêu, khách hàng mục tiêu.

     

    Muốn bán được hàng cho khách hàng B2B thì nhân viên kinh doanh cần phải biết được khách hàng mục tiêu của công ty mình trên thị trường là những nhóm khách hàng nào, mỗi nhóm có quy mô, đặc điểm ra sao. Đối tượng mục tiêu là những cá nhân nào trong doanh nghiệp, đặc điểm công việc ra sao, thường gặp vấn đề gì để từ đó chọn lọc nhóm khách hàng ưu tiên chào bán đồng thời có thông điệp phù hợp để tư vấn bán hàng. Bởi vậy trong bản kế hoạch bán hàng cũng cần làm rõ về chân dung khách hàng. 

    Đối với doanh nghiệp kinh doanh B2B cần phải xác định 2 nhóm chân dung khách hàng chính bao gồm chân dung khách hàng là tổ chức và chân dung khách hàng. Là các cá nhân ra quyết định, ảnh hưởng hoặc tham gia vào quá trình mua hàng.

    Thứ nhất về chân dung khách hàng tổ chức. Chân dung khách hàng tổ chức sẽ cho nhân viên kinh doanh biết khách hàng mục tiêu của công ty mình trên thị trường. Là những nhóm khách hàng nào? Mỗi nhóm có quy mô, đặc điểm ra sao? Từ đó, chọn lọc nhóm khách hàng ưu tiên chào bán đồng thời hiểu nhu cầu của khách hàng.

     

    Các bước xây dựng kế hoạch bán hàng hiệu quả

    Chân dung tổ chức.

     

    Trong hồ sơ chân dung khách hàng tổ chức cần làm rõ những nội dung bao gồm:

     

    Ngoài ra, bạn cần làm tiếp một bước nữa là vẽ chân dung của các cá nhân thuộc tổ chức tham gia vào quá trình mua hàng bao gồm chân dung người quyết định. Chân dung người ảnh hưởng… Chân dung khách hàng cá nhân sẽ cho nhân viên kinh doanh biết đối tượng mục tiêu là những cá nhân nào trong doanh nghiệp? Đặc điểm công việc ra sao? Thường gặp vấn đề gì? Từ đó có thông điệp phù hợp để tư vấn bán hàng. 

     

    Các bước xây dựng kế hoạch bán hàng hiệu quả

    Cá nhân tổ chức.

     

    Trong bản chân dung khách hàng là cá nhân trong các tổ chức cần bao gồm những thông tin:

     

    Sau khi bạn đã xây dựng được bức tranh tổng thể về khách hàng, hãy phân loại khách hàng theo từng nhóm khách hàng mục tiêu. Tiêu chí phân loại sẽ tùy vào mỗi doanh nghiệp. Tuy nhiên, có thể dựa trên cách phân loại phổ biến sau:

     

    Ngoài ra, trong một số kế hoạch bán hàng có định hướng up sales hoặc cross sales, bạn có thể xem xét chia khách hàng theo:

     

    Việc phân loại từng nhóm khách hàng sẽ giúp cho bạn đưa ra được những kế hoạch bán hàng phù hợp.

    Hãy đảm bảo rằng đội ngũ bán hàng của bạn thấu hiểu khách hàng, khách hàng mục tiêu rất rõ. Có như vậy mới có thể tăng được tỉ lệ chuyển đổi từ khách hàng tiềm năng thành khách hàng và khách hàng trung thành. 

     

    1.6. Đặt ra mục tiêu bán hàng cụ thể

     

    Sau khi đã phân tích, đánh giá tình hình chung cũng như năng lực của doanh nghiệp, đây là lúc bạn cần đưa ra các mục tiêu bán hàng cụ thể.

     

    Các bước xây dựng kế hoạch bán hàng hiệu quả

    Xác định và lập kế hoạch bán hàng.

     

    Kế hoạch bán hàng giống như một bản phác thảo những việc bạn cần làm, là lộ trình giúp doanh nghiệp thực hiện các chuỗi hoạt động tiếp thị. Bán hàng dựa trên tình hình thực tế của doanh nghiệp. Để có một kế hoạch hiệu quả, trước tiên cần xác định mục tiêu mong muốn đạt được cùng với mốc thời gian cụ thể.

    Mục tiêu và thời hạn đạt được mục tiêu càng chi tiết. Càng cụ thể thì việc đo lường hiệu quả của kế hoạch sẽ dễ dàng hơn và đem lại khả năng thành công cao hơn cho doanh nghiệp. Trong quá trình xác định mục tiêu, doanh nghiệp có thể dựa trên quy tắc SMART bao gồm các yếu tố như sau:

     

    1.7. Xây dựng các chương trình bán hàng

     

    Sau khi đã có mục tiêu, bây giờ là lúc bạn suy nghĩ làm sao để đạt được mục tiêu đó dựa trên các nguồn lực đã xác định.

    Các chương trình trong kế hoạch bán hàng cần chỉ ra:

     

    Hãy cụ thể hóa các nội dung đó, càng chi tiết càng tốt.

     

    1.8. Xác định chỉ số, chỉ tiêu đánh giá hiệu quả bán hàng

     

    Có không ít người đánh giá hiệu quả bán hàng dựa trên tiêu chí đánh giá không thực chính xác (ví dụ mục tiêu là thị phần nhưng chỉ đánh giá theo số doanh thu hoặc lợi nhuận). 

    Cũng có nhiều người đánh giá theo cảm tính thay vì dựa trên tiêu chí, con số chính xác.

    Để xác định các chỉ số, chỉ tiêu đánh giá hiệu quả bán hàng, bạn cần bám sát với mục tiêu đã đề ra. Nếu mục tiêu là doanh thu thì chắc chắn chỉ tiêu là doanh thu. Trường hợp mục tiêu là gia tăng thị phần thì chỉ tiêu đánh giá là số lượng khách hàng…

    Việc xác định chỉ số giúp bạn không những đánh giá đúng hiệu quả bán hàng mà còn là thước đo cho từng nhân sự thực hiện trên KPI đã giao.

     

    1.9. Dự toán ngân sách cho kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp

     

    Ở phần này cần dự toán ngân sách, chi phí đầu từ ở từng khâu, từng chiến dịch sao cho phù hợp để vừa triển khai kế hoạch trơn tru. Hiệu quả và vừa nằm trong khả năng ngân sách của doanh nghiệp. 

     

    Các bước xây dựng kế hoạch bán hàng hiệu quả

    Dự toán ngân sách kế hoạch bán hàng.

     

    Trong bước này, hãy trả lời câu hỏi:

     

    Các đầu mục chi tiêu càng được liệt kê chi tiết bao nhiêu thì việc thực thi hoạt động càng tốt. Khi dự toán được khoản chi phí ban đầu bạn sẽ dễ dàng tính toán được số vốn cần có. Dự toán được lợi nhuận thu được trong từng giai đoạn.

    Nắm vững những nguyên tắc cơ bản trên sẽ giúp doanh nghiệp xây dựng một bản kế hoạch bán hàng hiệu quả.

    Hãy vạch ra kế hoạch một cách chi tiết và cụ thể nhất để giúp cho doanh nghiệp nói chung và đội ngũ nhân viên kinh doanh nói riêng. Có định hướng mục tiêu và nhiệm vụ rõ ràng, đem lại doanh thu cho doanh nghiệp.

     

    1.10. Xây dựng đội nhóm (team) bán hàng

     

    Quá trình xây dựng kế hoạch bán hàng đã gần xong, bây giờ hãy xem xét nên tổ chức nhân sự cho hoạt động này thế nào. 

     

    Các bước xây dựng kế hoạch bán hàng hiệu quả

    Tổ chức theo team bán hàng.

     

    Trước hết, hãy phân chia đội nhóm (team) tùy theo đặc thù kinh doanh hoặc theo mục tiêu bạn đề ra. Một số gợi ý bạn có thể tham khảo:

    Có nhiều loại đội bán hàng. Ví dụ:

     

    Mỗi hình thức tổ chức đều có ưu nhược điểm riêng, bạn cần xem xét cách chia nào là phù hợp với doanh nghiệp mình.

     

     1.11. Vạch ra kế hoạch hành động cho kế hoạch bán hàng

     

    Sau khi đã vạch ra mục tiêu rõ ràng, bước tiếp theo chính là thực hiện hành động để đạt được mục tiêu đã đề ra. 

    Sau đó, phải liệt kê chi tiết các khâu và các bước thực hiện kế hoạch  bán hàng thông qua công việc hàng ngày của doanh nghiệp, các vấn đề liên quan đến quy trình, thiết bị, nhân sự,… Cần đưa ra cơ chế kiểm soát nhân sự và quy trình vận hành công việc để đảm bảo tiến độ và hiệu quả công việc.

    Cân nhắc ưu tiên cho những công việc cần thiết làm trước, đặt thời hạn cho công việc để đảm bảo thực hiện đúng quy trình. Dành thời gian cho những công việc phát sinh, những rủi ro có thể xảy ra trong quá trình thực hiện. Nếu bị chậm trễ bạn cần có sự thay đổi tức thời để đảm bảo hoàn thiện được những yêu cầu của chiến lược mà vẫn phù hợp với tình hình thực tế.

    Trong bước này, hãy sử dụng công thức 5W – 2H để thiết lập kế hoạch hành động.

     

    Các bước xây dựng kế hoạch bán hàng hiệu quả

    Công thức 5W-2H.

     

     

    Cuối cùng, hãy đảm bảo rằng rất cả nhân sự đều nắm rõ nhiệm vụ, vai trò và mục tiêu của mình cần đạt được. Bên cạnh đó, việc phối hợp giữa các cá nhân/ nhóm cần được thực hiện trơn tru, thông suốt.

    Để làm được điều này, bạn cần có một phần mềm CRM tốt nhất để giúp bạn cụ thể hóa quy trình. Công việc và theo dõi tình hình thực hiện của nhân viên cũng như cung cấp biểu đồ báo cáo rõ về hiệu quả hoạt động bán hàng trên giao diện phần mềm quản lý. Khách hàng để có thể xuất và theo dõi tình hình kinh doanh nhanh hơn.

     

    1.12. Xây dựng kế hoạch dự phòng rủi ro

     

    Mọi tính toán của bạn dựa trên cơ sở dữ liệu có được, không có gì chắc chắn mọi thứ sẽ diễn ra theo đúng ý muốn và kế hoạch. Trường hợp sự cố hoặc rủi ro xảy ra, bạn cần chủ động đối diện với nó và tìm phương án giải quyết. 

    Để tránh bị động, bạn nên giả lập các tình huống có thể xảy ra kèm giải pháp đi kèm. Cũng cần tính toán những trường hợp rủi ro xấu nhất xảy ra thì thiệt hại cũng sẽ ở mức thấp nhất và trong tầm kiểm soát của bạn.

     

    2. Cấu trúc cần thiết của kế hoạch bán hàng

     

    Bạn đã đi qua quá trình 11 bước xây dựng kế hoạch bán hàng, bây giờ, hãy thể hiện nó ra giấy để ban lãnh đạo, điều hành và đội ngũ của bạn cùng nắm được. 

     

    Các bước xây dựng kế hoạch bán hàng hiệu quả

    Cơ cấu qui trình kế hoạch bán hàng.

     

    Một bản kế hoạch kinh doanh bán hàng cần thể hiện các nội dung cơ bản sau: 

     

    Bạn có thể trình bày kế hoạch này trên Word, Excel hay Powerpoint nhưng nhất định phải đảm bảo dự ngắn gọn, dễ hiểu và logic nhé.

     

    3. Những yêu cầu cơ bản về một bản kế hoạch bán hàng

     

    Bất kỳ mẫu kế hoạch kinh doanh bán hàng nào cũng sẽ bao gồm các nội dung cơ bản này. Bạn có thể thay đổi, điều chỉnh cho phù hợp với chiến lược, văn hóa và quy trình của tổ chức bạn.

     

    Các bước xây dựng kế hoạch bán hàng hiệu quả

    Những yêu cầu cơ bản về một kế hoạch bán hàng.

     

    Tuy vậy, bản kế hoạch bán hàng cần đạt được những yêu cầu cơ bản sau:

     

    4. Tạm kết

     

    Kế hoạch kinh doanh bán hàng là rất cần thiết cho mỗi doanh nghiệp. Nắm vững những bước xây dựng kế hoạch trên cùng các nguyên tắc cơ bản. Sẽ giúp doanh nghiệp có được kế hoạch bán hàng với tính khả thi là cao nhất, mang lại hiệu quả tốt nhất.

     

    Ban biên tập 1BOSS

    Các phần mềm kế toán miễn phí dành cho doanh nghiệp vừa và nhỏ.

     

    1BOSS cung cấp gói các giải pháp toàn diện kết hợp bởi sự hiểu biết tinh thông trong quản lý và điều hành. Kết hợp cùng kinh nghiệm triển khai và ứng dụng từ những best practice từ các doanh nghiệp đầu ngành. Với công nghệ hiện đại, giao diện thân thiện, kích hoạt và dùng ngay với chi phí vô cùng hợp lý. Được nghiên cứu và thiết kế và tham vấn chuyên sâu, ứng dụng các khoa học, nghệ thuật hiện đại. 

    Giải pháp quản lý doanh nghiệp 4.0 của 1BOSS gồm có:  

     

    Các phần mềm kế toán miễn phí dành cho doanh nghiệp vừa và nhỏ.

     

    Bài viết khác
    Phần mềm quản lý bán hàng tốt nhất hiện nay
    Phần mềm quản lý bán hàng tốt nhất hiện nay
    • 10/08/2023

    Tăng trưởng doanh số bán hàng với phần mềm quản lý bán hàng tốt nhất hiện nay. Từ tích hợp đa kênh đến giao diện thân thiện, tính năng quản lý tồn kho chính xác, tùy chỉnh linh hoạt, và khả năng bảo mật dữ liệu, bài viết này sẽ đưa bạn vào thế giới của những ưu điểm mà phần mềm quản lý bán hàng hàng đầu mang lại. Không chỉ giúp tối ưu hóa quy trình kinh doanh, mà còn thúc đẩy sự tương tác và tin cậy từ phía khách hàng.

    Ngăn chặn xung đột với giải pháp đặc thù ngành Thương mại-Phân phối
    Ngăn chặn xung đột với giải pháp đặc thù ngành Thương mại-Phân phối
    • 25/07/2023

    Việc quản lý kênh phân phối hiệu quả đóng vai trò quan trọng trong sự thành công của bất kỳ doanh nghiệp nào. Tuy nhiên, khi hoạt động của doanh nghiệp phát triển và mở rộng, xung đột trong quản lý kênh phân phối là một rủi ro không thể tránh khỏi. Những xung đột này có thể gây tổn hại nghiêm trọng đến sự uy tín của thương hiệu, giảm hiệu suất kinh doanh và làm mất lòng khách hàng. Trong bài viết này, hãy cùng 1BOSS tìm hiểu về cách ngăn chặn xung đột kênh phân phối và giải pháp quản trị doanh nghiệp toàn diện đặc thù ngành Thương mại - Phân phối để đạt được sự hiệu quả tối đa trong quản lý.

     

    Tổ chức và quản lý phân phối hiệu quả với phần mềm quản lý kênh phân phối
    Tổ chức và quản lý phân phối hiệu quả với phần mềm quản lý kênh phân phối
    • 13/07/2023

    Với sự phát triển của công nghệ, việc sử dụng phần mềm quản lý kênh phân phối trở thành xu hướng đang được nhiều doanh nghiệp áp dụng để tối ưu hóa hoạt động phân phối. Theo thống kê của Forbes, hơn 60% doanh nghiệp đã áp dụng phần mềm quản lý kênh phân phối và đạt được nhiều thành công đáng kể.

     

    Thích ứng xu hướng tiêu dùng mới với phần mềm CRM
    Thích ứng xu hướng tiêu dùng mới với phần mềm CRM
    • 06/06/2023

    Trong bối cảnh thị trường ngày càng cạnh tranh gay gắt, việc thích ứng với xu hướng tiêu dùng mới là yếu tố vô cùng quan trọng để các doanh nghiệp có thể giữ vững và phát triển thương hiệu của mình. Trong bài viết này, chúng ta hãy cùng 1BOSS tìm hiểu về xu hướng tiêu dùng thay đổi và cách mà các doanh nghiệp có thể thích ứng với những thay đổi đó với phần mềm CRM.

     

    Vượt qua thách thức nhờ lợi ích của phần mềm quản lý chuỗi cửa hàng
    Vượt qua thách thức nhờ lợi ích của phần mềm quản lý chuỗi cửa hàng
    • 05/05/2023

    Kinh doanh cửa hàng đòi hỏi người quản lý phải luôn đối mặt với những thách thức khó khăn. Trong đó, việc quản lý và vận hành hệ thống cửa hàng một cách hiệu quả và hiệu suất cao là yếu tố quan trọng nhất. Tuy nhiên, nhiều doanh nghiệp nhỏ và vừa vẫn chưa nhận thấy tầm quan trọng của phần mềm quản lý chuỗi cửa hàng và đang gặp rất nhiều khó khăn khi không có phần mềm này. Bài viết này sẽ trình bày về thách thức khi hoạt động kinh doanh không có phần mềm quản lý chuỗi cửa hàng, lợi ích của phần mềm quản lý chuỗi cửa hàng và giải pháp cho doanh nghiệp.

     

    ĐĂNG KÝ NHẬN THÔNG TIN

    Để lại email của bạn chúng tôi sẽ gửi đến cho bạn các thông tin chuyên mục hấp dẫn

    Chọn chuyên mục
    Tăng trưởng vượt bậc - Xây dựng lợi thế cạnh tranh riêng cùng 1BOSS
    Đăng ký Trải nghiệm ngay

    Vui lòng điền các thông tin dưới đây. Chúng tôi sẽ liên hệ lại trong 24h làm việc

    • Điện thoại: 0345 948 949
      Hotline: 0345 913 913
    • Địa chỉ: Tòa nhà JVPE, CVPM Quang Trung, Phường Tân Chánh Hiệp, Quận 12, Thành phố Hồ Chí Minh
    Chọn giải pháp / sản phẩm
    Giải pháp
    Sản phẩm
    Đăng ký trải nghiệm 1boss

    Vui lòng điền các thông tin dưới đây. Chúng tôi sẽ liên hệ lại trong 24h làm việc

    • Điện thoại: 0345 948 949
      Hotline: 0345 913 913
    • Địa chỉ: Tòa nhà JVPE, CVPM Quang Trung, Phường Tân Chánh Hiệp, Quận 12, Thành phố Hồ Chí Minh
    Thiết lập thông tin trải nghiệm
    Chọn giải pháp / sản phẩm
    Giải pháp
    Sản phẩm
    .1boss.vn