---

Xem thêm bài viết liên quan:

• Upselling là gì? Tổng quan về hình thức bán hàng gia tăng
• Hướng dẫn cách xây dựng sơ đồ quy trình bán hàng chuẩn chỉnh
• Tổng hợp các chiến lược bán hàng giúp tăng ngay 200% doanh số

---

 

1. 7 bước viết kịch bản bán hàng

 

Kịch bản bán hàng được hiểu là mẫu thời thoại ghi lại cuộc trò chuyện, giao dịch giữa nhân viên bán hàng và khách hàng của mình. Việc chuẩn bị một kịch bản bài bản và chuyên nghiệp trong quy trình bán hàng sẽ mang đến hiệu quả và lợi ích khá tốt dành cho các nhân viên kinh doanh. Từ kịch bản nhân viên bán hàng có thể chuẩn bị chi tiết cho cuộc trò chuyện với khách hàng, đối tác của mình. Kịch bản được chuẩn bị cẩn thận giúp nhân viên lường trước được những sự việc diễn ra xuyên suốt quá trình trao đổi với khách hàng. 

 

Viết kịch bản bán hàng

 

Nhờ có kịch bản hay nhân viên bán hàng sẽ tạo được thiện cảm ngay từ lời chào đầu tiên với khách hàng của mình. Là người làm trong lĩnh vực dịch vụ chắc chắn nhân viên bán hàng biết được tầm quan trọng của ấn tượng tiếp xúc đầu tiên. Việc chuẩn bị kỹ lưỡng quy trình bán hàng trong doanh nghiệp giúp nhân viên tạo được ấn tượng tốt từ đó tăng cơ hội quảng bá và bán sản phẩm cho khách hàng. 

 

Bước 1: Xác định sản phẩm hay một dịch vụ đánh trọng tâm vấn đề

 

Nhân viên bán hàng cần xác định sản phẩm, dịch vụ hoặc giải pháp mà doanh nghiệp muốn cung cấp đến khách hàng tiềm năng của mình.

 

Bước 2: Lôi cuốn khách hàng mục tiêu của bạn

 

Nhân viên bán hàng cần tạo kịch bản bán hàng chi tiết dành cho 1 hoặc 1 nhóm đối tượng khách hàng cụ thể. Tại bước này nhân viên bán hàng cần đặt ra những câu hỏi cũng như định hướng phù hợp với đối tượng cụ thể. Điều này sẽ thể hiện sự quan tâm của bạn đối với khách hàng mục tiêu của mình. 

 

Thu hút khách hàng mục tiêu

 

Bước 3: Phát triển quyền lợi và lợi ích dành cho khách hàng

 

Khi viết kịch bản cung cấp sản phẩm đến khách hàng nhân viên kinh doanh cần chú ý đến các quyền lợi và lợi ích dành cho khách hàng. Cụ thể nhân viên bán hàng cần chú đến sản phẩm mang đến lợi ích như giúp tăng năng suất, nâng cao độ chính xác, giúp giảm chi phí, tiết kiệm thời gian, nhân lực,… Ít nhất nhân viên kinh doanh phải cung cấp được 3 lợi ích dành cho khách hàng của mình. 

 

Bước 4: Lợi ích kịch bản bán hàng giải quyết khó khăn của khách hàng

 

Liên kết các khó khăn của khách hàng

 

Nhân viên khách hàng cần lên danh sách các lợi ích mà khách hàng sẽ được nhận khi sử dụng các sản phẩm, dịch vụ hay giải pháp mà doanh nghiệp cung cấp. Việc nêu lên các lợi ích giúp giải quyết các các khó khăn của khách hàng giúp tăng tính thuyết phục và thu hút khách hàng. 

 

Bước 5: Chú trọng những khó khăn của khách hàng bằng cách đặt câu hỏi

 

Người nhân viên bán hàng giỏi cần biết đặt ra những câu hỏi sao cho sát với những khó khăn mà khách hàng đang gặp phải. Nhà bán hàng chuyên nghiệp cần đưa ra danh sách các câu hỏi đầy đủ về những khó khăn của khách hàng. Các câu hỏi bài bản sẽ giúp nhân viên bán hàng xác định được khách hàng tiềm năng của mình. Ngoài ra cần cung cấp danh sách những lợi ích mà sản phẩm, dịch vụ và giải pháp mà doanh nghiệp bạn cung cấp đến khách hàng. 

 

Đặt câu hỏi về những khó khăn của khách hàng

 

Bước 6: Lắng nghe mong muốn của khách hàng

 

Một nhân viên kinh doanh giỏi cần phải biết lắng nghe khách hàng của mình hơn là trình bày ý kiến của mình. Một kịch bản bán hàng thành công cần để dành nhiều thời gian để khách hàng tiềm năng trình bày mong muốn nguyện vọng của mình. Hãy để khách hàng của mình tự đặt ra câu hỏi, nhân viên bán hàng cần giải đáp những thắc mắc cũng như đưa ta tư vấn và lời khuyên cụ thể đến khách hàng. 

 

Bước 7: Đưa ra các gợi ý đóng trong kịch bản

 

Nhân viên bán hàng cần chú ý đến tính tương tác trong kịch bản và câu chuyện mà họ cung cấp đến khách hàng tiềm năng của mình. Cụ thể nhân viên cần đưa ra các gợi ý đóng, chốt đơn hàng nhằm thu hút khách hàng mua hàng. Thay vì các câu hỏi mở như “Bạn (khách hàng” có muốn mua sản phẩm này không” nhân viên bán hàng nên đặt ra các câu hỏi đóng như: “Thứ 6 này chúng tôi sẽ giao hàng cho bạn được chứ”.

 

2. Các mẫu kịch bản bán hàng trong cuộc gọi

 

Mẫu kịch bản cuộc gọi bán hàng

 

Mẫu kịch bản bán hàng dành cho các khách hàng là có nhu cầu tuyển dụng: 

• Nhân viên bán hàng: “Xin chào, [Tên khách hàng tiềm năng]. Tên tôi là XX, tôi mang đến giải pháp giúp những người quản lý tuyển dụng như bạn giảm thời gian tuyển dụng đến 50% so với thông thường. Bạn đã lên kế hoạch tuyển dụng cho bao nhiêu ứng viên trong năm nay?
• Khách hàng tiềm năng: “Bộ phận của tôi có kế hoạch tuyển dụng cho bảy nhân viên mới vào năm 2020”
• Nhân viên bán hàng: “Điểm khó khăn nhất của bạn trong quá trình tuyển dụng hiện tại là gì?”
• Khách hàng tiềm năng: “Cùng một lúc tôi phải hoàn thành nhiều công việc, việc tìm kiếm các ứng viên đủ tiêu chuẩn là một thách thức lớn. Chúng tôi cần nhân sự mới lấp đầy những vị trí trống, tuy nhiên tôi đang gặp khó khăn trong việc tìm được ứng viên như mong muốn.  
• Nhân viên bán hàng: “Tôi hiểu được những khó khăn của bạn, tôi có thể trao đổi trực tiếp qua việc nói chuyện điện thoại hoặc gặp gỡ bạn vào thứ 2 này hay không”
• Khách hàng tiềm năng: “Ok, tôi rảnh lúc 11h ngày thứ 2”

 

3. Các mẫu ví dụ về kịch bản bán hàng

 

Kịch bản bán hàng

 

Mẫu cuộc gọi bán hàng

 

• Nhân viên bán hàng: Xin chào anh/chị A (Tên khách hàng). Tôi/em tên là B (tên nhân viên) đến từ C (tên doanh nghiệp). Hiện tại C đang cung cấp các giải pháp công nghệ ứng dụng trong tuyển dụng ứng viên. 
• Khách hàng tiềm năng: Bạn hãy cung cấp lý do tôi phải chọn bạn
• Nhân viên bán hàng: Trình bày các giá trị, ưu điểm và thông điệp mà giải pháp phần mềm tuyển dụng cung cấp đến khách hàng. 

 

Mẫu kịch bản email bán hàng

 

Xin chào A. Tôi là B đến từ C. Tôi được biết bạn đang cần tìm các giải pháp về tuyển dụng. Hiện nay B đang cung cấp các giải pháp giúp nhà tuyển dụng tiết kiệm đến 50% chi phí và nhân lực. Tôi nghĩ rằng giải pháp mà chúng tôi mang đến sẽ giải quyết những khó khăn mà bạn đang gặp phải. 

 

Mẫu email kết thúc với khách hàng

 

Xin chào A. Tôi đã liên hệ vài lần đến bạn tuy nhiên không được phản hồi. Nếu tuyển dụng không phải là vấn đề mà đơn vị bạn quan tâm tôi sẽ không làm phiền bạn nữa. Nếu bạn hứng thú với việc giảm thời gian tuyển dụng lên đến 50% so với thông thường có thể liên hệ lại với tôi qua địa chỉ Email này hoặc số điện thoại xxxx. 

 

Mẫu cuộc gọi điện cuối cùng đến khách hàng

 

Nhân viên bán hàng: ” Xin chào A. Tôi vừa nhận được đề nghị đổi lịch hẹn của chúng ta khi nãy. Điều này có nghĩa các giải pháp tuyển dụng của chúng tôi cung cấp không phải là vấn đề quan trọng nhất mà bạn quan tâm lúc này.”

Vào lúc này nếu khách hàng quan tâm đến giải pháp mà bạn cung cấp họ sẽ đặt lại lịch hẹn, nếu không họ sẽ từ chối hoặc không trả lời thư. 

Việc lên kịch bản bán hàng bài bản và chi tiết không chỉ giúp nhân viên bán hàng lường trước được những khó khăn trong quy trình bán hàng. Kịch bản kỹ lưỡng còn thể hiện sự cẩn thận, chỉn chu của nhân viên, giúp tăng thiện cảm và ghi ấn tượng tốt trong mắt khách hàng. 

 

Ban biên tập 1BOSS

 

1BOSS cung cấp gói các giải pháp toàn diện kết hợp bởi sự hiểu biết tinh thông trong quản lý và điều hành. Kết hợp cùng kinh nghiệm triển khai và ứng dụng từ những best practice từ các doanh nghiệp đầu ngành. Với công nghệ hiện đại, giao diện thân thiện, kích hoạt và dùng ngay với chi phí vô cùng hợp lý. Được nghiên cứu và thiết kế và tham vấn chuyên sâu, ứng dụng các khoa học, nghệ thuật hiện đại. 

Giải pháp quản lý doanh nghiệp 4.0 của 1BOSS gồm có:  

• 1BOSS SUPERAPPS Siêu ứng dụng quản lý doanh nghiệp​ 
  • Văn phòng điện tử 
  • ​Quản lý quan hệ khách hàng
  • Quản lý đơn hàng 
  • Quản lý kho 
  • Quản trị nhân sự 
• 1BOSS OFFICE+ Văn phòng điện tử
  • ​Mạng xã hội nội bộ doanh nghiệp
  • Văn phòng thông minh 
  • Tài nguyên chia sẻ
  • Quản lý công việc
  • Quản lý dự án
  • Siêu ứng dụng văn phòng điện tử
• 1BOSS CRM+ Quan hệ khách hàng
  • ​Marketing tự động
  • Quan hệ khách hàng
  • Chăm sóc khách hàng
  • Siêu ứng dụng quản lý quan hệ khách hàng
• 1BOSS OP+ Quản lý đơn hàng 
  • Quản lý đơn hàng bán
  • Quản lý đơn hàng mua
  • Siêu ứng dụng quản lý đơn hàng
• 1BOSS WH+ Quản lý kho 
  • Quản lý kho thông minh
  • Siêu ứng dụng quản lý kho