Xem thêm một số bài viết liên quan:
Chiến lược bán hàng là những kế hoạch của doanh nghiệp bao gồm mục tiêu và cách thức triển khai hoạt động bán hàng nhằm phục vụ mục đích kinh doanh.
Chiến lược bán hàng sẽ cung cấp những mục tiêu cụ thể về doanh số, xác định quy trình bán hàng, giá trị của sản phẩm cũng như phân tích đối thủ cạnh tranh.
Chiến lược bán hàng là gì?
Một chiến lược bán hàng hiệu quả sẽ có thể giúp doanh nghiệp định vị được thương hiệu cũng như giành được lợi thế cạnh tranh để thu hút khách hàng và tăng tỉ lệ chuyển đổi.
Hầu hết các chiến lược bán hàng đều bao gồm bản kế hoạch chi tiết về những hoạt động bán hàng cũng như những quy trình hiệu quả nhất do các nhà quản lý đề ra. Trong bản kế hoạch đó, yếu tố khách hàng nên được đặt ở trung tâm. Vì vậy, một chiến lược bán hàng sẽ không thể áp dụng được cho tất cả mọi doanh nghiệp, bởi mỗi nhóm khách hàng mục tiêu sẽ có những nhu cầu và những vấn đề khác nhau. Do đó, chiến lược bán hàng đối với mỗi doanh nghiệp cũng sẽ khác nhau và được điều chỉnh để phù hợp với khách hàng mục tiêu.
Khi không áp dụng một chiến lược bán hàng cụ thể, các nhà quản lý và nhân viên kinh doanh sẽ đưa ra quyết định dựa vào những lợi ích trước mắt hoặc dựa vào cảm tính mà không hướng đến sự phát triển lâu dài của doanh nghiệp.
Để tạo nên những sự phát triển bền vững trong dài hạn cho doanh nghiệp, việc lên một chiến lược bán hàng hiệu quả và phù hợp với mục tiêu chung của doanh nghiệp là điều cần thiết. Mục đích cuối cùng của việc xây dựng chiến lược bán hàng luôn là việc tăng doanh thu mà sản phẩm đó đem lại cho doanh nghiệp.
Sau khi đã biết được định nghĩa về chiến lược bán hàng là gì, câu hỏi đặt ra là: Doanh nghiệp có cần thiết phải lên một chiến lược bán hàng phù hợp không?
Chiến lược bán hàng là gì?
Với việc giúp doanh nghiệp phát triển trong dài hạn với những mục tiêu, quy trình và hành động cụ thể, việc xác định được một chiến lược bán hàng phù hợp là điều cần thiết.
Ngoài ra, chiến lược bán hàng có thể giúp doanh nghiệp:
Nhu cầu của khách hàng mới và nhu cầu của khách hàng cũ là khác nhau. Để đáp ứng nhu cầu của khách hàng ở mỗi giai đoạn của hành trình mua hàng, doanh nghiệp cần thấu hiểu khách hàng và biết được họ cần gì.
Những khách hàng tiềm năng và quan tâm đến sản phẩm sẽ có nhu cầu tìm hiểu về các tính năng của sản phẩm mà doanh nghiệp cung cấp. Mặt khác, những khách hàng đã chi trả mua sản phẩm sẽ cần dịch vụ chăm sóc khách hàng và cần người hỗ trợ họ trong quá trình sử dụng sản phẩm.
Thấu hiểu khách hàng
Khi có một chiến lược bán hàng phù hợp, doanh nghiệp sẽ thấu hiểu khách hàng hơn và có những cách tiếp cận khác nhau đối với mỗi nhóm khách hàng và ở mỗi giai đoạn của hành trình mua hàng. Chiến lược bán hàng sẽ giúp doanh nghiệp đạt được kết quả tốt nhất trong việc hỗ trợ khách hàng, giúp tăng tỉ lệ chuyển đổi và tăng doanh số bán hàng.
Hãy vẽ hành trình mua hàng của khách hàng mục tiêu và lên chiến lược phù hợp với từng giai đoạn của hành trình đó. Điều này sẽ giúp nhân viên kinh doanh có kịch bản bán hàng và cách tiếp cận hiệu quả với mỗi khách hàng.
Yếu tố con người luôn là yếu tố quan trọng trong mỗi chiến lược bán hàng. Một đội ngũ nhân viên phù hợp sẽ góp phần triển khai chiến lược bán hàng hiệu quả. Vì vậy, khi lên chiến lược bán hàng, doanh nghiệp sẽ biết mình cần gì và cần những ai.
Một đội ngũ nhân viên kinh doanh với chiến lược bán hàng phù hợp sẽ hoạt động theo một kế hoạch, được định hướng theo những mục tiêu và phương pháp cụ thể. Với chiến lược bán hàng, doanh nghiệp có thể chiêu mộ những người đáp ứng được đúng những tiêu chí về kinh nghiệm và năng lực làm việc mà các nhà quản lý đề ra.
Khi xây dựng được một chiến lược bán hàng và sở hữu được đội ngũ nhân viên kinh doanh đủ năng lực, tất cả mọi người sẽ cùng hướng đến mục tiêu chung và hợp tác một cách hiệu quả để có thể đạt được mục tiêu bán hàng cũng như chung sức phát triển doanh nghiệp theo một định hướng lâu dài.
Chiến lược bán hàng sẽ giúp doanh nghiệp đạt được lợi thế cạnh tranh bằng cách giúp các nhà quản lý cũng như nhân viên kinh doanh hiểu rõ về khách hàng của mình.
Lợi thế cạnh tranh
Để xây dựng chiến lược bán hàng hiệu quả, chắc hẳn doanh nghiệp cũng như đội ngũ nhân viên đã xác định được chính xác đối tượng khách hàng mục tiêu cũng như nhu cầu, vấn đề mà họ gặp phải. Khi lấy khách hàng làm trung tâm của việc xây dựng chiến lược bán hàng, doanh nghiệp sẽ đạt được lợi thế cạnh tranh bởi khách hàng có thể hài lòng cũng như tin tưởng doanh nghiệp hơn khi họ được thấu hiểu.
Khách hàng chắc hẳn sẽ lựa chọn mua sản phẩm và là người ủng hộ trung thành với doanh nghiệp mà họ cảm thấy có giá trị và cung cấp cho khách hàng những giải pháp mà họ đang mong muốn. Khi chiếm được trái tim khách hàng bằng một chiến lược bán hàng hiệu quả thì doanh nghiệp sẽ giành được lợi thế cạnh tranh hơn so với đối thủ – những người bỏ quên việc cần lên một chiến lược bán hàng phù hợp
Mỗi doanh nghiệp sẽ có những mục tiêu khác nhau và phục vụ những nhóm khách hàng khác nhau. Vì vậy, các nhà quản lý cần cân nhắc và lựa chọn chiến lược bán hàng phù hợp với mình để tăng doanh số, đáp ứng được nhu cầu của khách hàng cũng như giải quyết được những vấn đề của họ. Vậy những chiến lược bán hàng phổ biến mà doanh nghiệp có thể áp dụng là gì?
Chiến lược bán hàng phổ biến
Chiến lược bán hàng Inbound Sales là một phương pháp bán hàng hiện đại ngày nay. Chiến lược Inbound Sales lấy khách hàng làm trung tâm và tập trung chủ yếu vào việc giải quyết nỗi đau của khách hàng.
Bên cạnh đó, chiến lược bán hàng Inbound Sales cũng ưu tiên đáp ứng nhu cầu của khách hàng mục tiêu thông qua từng giai đoạn của hành trình mua hàng thay vì chỉ tập trung vào lợi nhuận. Chiến lược Inbound Sales cũng tập trung khai thác thông tin chi tiết về khách hàng như trải nghiệm mua hàng và phản hồi của khách hàng trong quá trình tương tác với thương hiệu hoặc người bán để giải quyết được vấn đề của khách hàng.
chiến lược bán hàng Inbound Sales
Khi áp dụng hiệu quả chiến lược Inbound Sales, doanh nghiệp sẽ thật sự cung cấp những giá trị hữu ích cho khách hàng, từ đó khiến khách hàng tin tưởng và mua sản phẩm của doanh nghiệp. Bên cạnh đó, khi áp dụng chiến lược bán hàng Inbound Sales, doanh nghiệp có thể biến khách hàng thành người bạn, thành người ủng hộ trung thành của mình.
Trong chiến lược bán hàng Inbound, công việc chính của nhân viên kinh doanh sẽ là nuôi dưỡng sự quan tâm của khách hàng thông qua việc cung cấp những kiến thức bổ ích cho khách hàng, tương tác và hướng dẫn họ một cách tận tình trong hành trình mua hàng.
Đó là lý do vì sao việc tìm hiểu về chân dung khách hàng, hành trình mua hàng của họ cũng như phát triển quy trình bán hàng phù hợp với hành trình mua hàng là rất quan trọng.
Tuy nhiên, để xác định được chân dung khách hàng mục tiêu, trước hết, doanh nghiệp cần xác định và phân loại thị trường mục tiêu. Sau đó, doanh nghiệp có thể hiểu khách hàng hơn và khiến họ muốn tương tác thêm với nhân viên kinh doanh nhằm hiểu hơn về sản phẩm hoặc dịch vụ.
Nhìn chung, chiến lược bán hàng Inbound Sales tập trung vào khám phá nhu cầu của khách hàng, giải quyết những vấn đề mà họ gặp phải và cung cấp sự tư vấn tận tình giúp khách hàng có thể thấy được lợi ích trong việc hợp tác với doanh nghiệp. Để làm được điều đó, thay vì tập trung quá nhiều vào lợi nhuận, hãy lấy khách hàng làm trung tâm.
Anh/chị có thể tìm hiểu thêm về những lợi ích của chiến lược bán hàng Inbound Sales cũng như cách áp dụng chiến lược Inbound Sales hiệu quả
Chiến lược bán hàng Outbound Sales là chiến lược bán hàng tập trung vào việc tiếp cận khách hàng mục tiêu thông qua những phương pháp như cold-calling, gửi email, phát tờ rơi, quảng cáo,…
Chiến lược Outbound Sales khuyến khích nhân viên kinh doanh tập trung vào việc tiếp cận đến một số lượng lớn khách hàng nhưng không chắc chắn về tỉ lệ chuyển đổi đối với những khách hàng đó.
Đối với những khách hàng không quan tâm, họ sẽ thấy khó chịu và cảm giác bị đeo bám, làm phiền thường xuyên bởi những cuộc gọi từ nhân viên kinh doanh. Nếu không lên chiến lược bán hàng Outbound phù hợp, khách hàng sẽ không có ấn tượng tốt với doanh nghiệp. Điều này sẽ ảnh hưởng đến danh tiếng của doanh nghiệp trên thị trường.
Khi áp dụng chiến lược Outbound Sales, nhân viên kinh doanh sẽ cố gắng tiếp cận đến với càng nhiều khách hàng càng tốt. Những khách hàng này có thể sẽ bao gồm cả những người không có hứng thú hoặc không có nhu cầu mua sản phẩm. Khách hàng có thể còn chưa biết đến thương hiệu của doanh nghiệp.
Vì vậy, để có thể lên được một chiến lược Outbound Sales hiệu quả, doanh nghiệp cần xác định được chính xác thị trường mục tiêu cũng như khách hàng tiềm năng để có thể tiếp cận đúng khách hàng – những người thật sự có hứng thú đối với sản phẩm, từ đó tăng tỉ lệ chuyển đổi và bứt phá doanh số bán hàng.
Chiến lược Outbound Sales
Bên cạnh đó, nếu các hoạt động Outbound Sales được triển khai một cách hiệu quả thì doanh nghiệp sẽ có thể tăng độ nhận diện thương hiệu bằng cách tiếp cận được nhiều đối tượng khách hàng khác nhau và với tần suất thường xuyên. Bằng cách làm “mưa dầm thấm lâu”, khách hàng có thể sẽ nghĩ đến sản phẩm hay dịch vụ của doanh nghiệp ngay khi họ có nhu cầu.
Anh/chị có thể tìm hiểu thêm về ưu, nhược điểm của chiến lược bán hàng Outbound Sales cũng như cách để lên chiến lược Outbound Sales hiệu quả tại đây.
Nhìn chung, ta có thể phân biệt chiến lược Inbound Sales và chiến lược Outbound Sales dựa vào những đặc điểm sau:
| Chiến lược bán hàng Inbound Sales |
Chiến lược bán hàng Outbound Sales |
| Giao tiếp hai chiều giữa khách hàng và doanh nghiệp |
Giao tiếp một chiều (nhân viên kinh doanh tìm đến khách hàng) |
| Thu hút khách hàng tiềm năng – những người thật sự có nhu cầu mua sản phẩm của doanh nghiệp |
Thu hút càng nhiều khách hàng càng tốt |
| Giữ chân khách hàng hiệu quả |
Khó có thể giữ chân khách hàng |
| Chú trọng vào cung cấp những giá trị hữu ích cho khách hàng thông qua những kênh nội dung như:BlogSEOEmail MarketingVideoEbooksCác kênh mạng xã hội |
Tiếp cận khách hàng thông qua các kênh truyền thống như:TV, báo, đài,…Gọi điện thoạiTờ rơiCác biển quảng cáo |
| Khách hàng là người chủ động tìm đến doanh nghiệp vì họ thấy được những thông tin hữu ích, mang tính giá trị cao |
Doanh nghiệp là người chủ động tìm đến khách hàng thông qua những cuộc gọi điện thoại, email spam và quảng cáo |
Chiến lược bán hàng hiệu quả sẽ đem lại nhiều lợi ích đến cho doanh nghiệp như: hiểu được khách hàng hơn, xây dựng được đội ngũ nhân viên kinh doanh phù hợp và giành được lợi thế cạnh tranh, từ đó tăng doanh thu bán hàng và tỉ lệ chuyển đổi.
Tuy nhiên, việc lên được chiến lược bán hàng hiệu quả vẫn còn là điều khó khăn đối với nhiều doanh nghiệp. Vậy làm thế nào để xây dựng được chiến lược bán hàng hiệu quả?
Mỗi doanh nghiệp sẽ có những mục tiêu bán hàng cũng như các nhóm khách hàng mục tiêu khác nhau. Vì vậy, việc lựa chọn chiến lược bán hàng phù hợp là bước quan trọng đầu tiên mà các nhà quản lý cần làm.
Chiến lược bán hàng
Hai loại chiến lược bán hàng phổ biến hiện nay là chiến lược bán hàng Inbound Sales và chiến lược bán hàng Outbound Sales. Cả hai chiến lược này đều có thể đem đến nhiều lợi ích cho các nhà quản lý và đội ngũ nhân viên kinh doanh nếu được áp dụng một cách hiệu quả và phù hợp.
Vậy làm thế nào để doanh nghiệp xác định được liệu chiến lược Inbound Sales hay chiến lược Outbound Sales sẽ phù hợp với mình?
Chiến lược Inbound Sales phù hợp với những doanh nghiệp:
- Sở hữu đủ nguồn lực và thời gian để xây dựng một hệ thống những thông tin, nội dung hữu ích cho khách hàng
- Khuyến khích giao tiếp 2 chiều giữa doanh nghiệp và khách hàng. Khách hàng có thể tìm đến doanh nghiệp trước khi họ tiếp cận được với những nội dung hữu ích mà doanh nghiệp cung cấp
- Thấu hiểu chân dung khách hàng mục tiêu
- Thu hút và tiếp cận một số lượng khách hàng tiềm năng nhất định, phù hợp với chân dung khách hàng mục tiêu
- Không muốn tốn quá nhiều chi phí cho các chiến dịch quảng cáo
Chiến lược Inbound Sales
Chiến lược Outbound Sales phù hợp với những doanh nghiệp:
- Có xu hướng tiếp cận một số lượng lớn khách hàng
- Mong muốn thu được kết quả tức thì hoặc trong thời gian ngắn
- Chủ động tìm đến khách hàng thông qua những hoạt động bán hàng như gọi điện thoại, email, quảng cáo,…
- Đủ chi phí để đầu tư cho nhiều hoạt động quảng cáo ngoài trời, trên mạng xã hội cũng như để chi trả cho đội ngũ nhân viên kinh doanh
Mỗi giai đoạn bán hàng sẽ yêu cầu những cách tiếp cận và triển khai khác nhau. Trong mỗi giai đoạn này, các nhà quản lý và nhân viên kinh doanh có thể cũng sẽ gặp phải những khó khăn khác nhau.
Vì vậy, việc xây dựng mục tiêu cần đạt được ở mỗi giai đoạn bán hàng là điều cần thiết.
Xây dựng mục tiêu
Ví dụ, mục tiêu của giai đoạn phát triển cơ hội bán hàng trong quy trình bán hàng là thu thập được nhiều dữ liệu khách hàng tiềm năng cũng như chấm điểm, phân bổ tiềm năng để có được mức độ ưu tiên tiếp cận đến những khách hàng thật sự có nhu cầu mua sản phẩm.
Tuy nhiên, việc quản lý dữ liệu khách hàng tiềm năng cũng như quản lý toàn diện cơ hội và chấm điểm, phân bổ tiềm năng vẫn là điều không hề dễ đối với doanh nghiệp.
Về cơ bản, doanh nghiệp có thể phân chia mục tiêu bán hàng thành 2 loại chính:
- Mục tiêu về các hoạt động bán hàng: Đây là những hoạt động đầu vào cần thiết để có thể có thể dẫn dắt khách hàng tiềm năng đi đến những giai đoạn sau của quy trình bán hàng.
- Mục tiêu về kết quả: Đây là những mục tiêu về con số để đo lường hiệu quả công việc như: số lượng cuộc gọi thành công, số lượng người mở email,…
Dù đó là mục tiêu về các hoạt động bán hàng hay mục tiêu về doanh số thì các nhà quản lý và nhân viên kinh doanh nên đảm bảo rằng mình có được một mục tiêu cụ thể ở từng giai đoạn của quy trình bán hàng.
Mục tiêu dài hạn
Để có thể xây dựng mục tiêu hiệu quả, hãy hiểu rõ về hành trình mua hàng của khách hàng cũng như xác định được rõ những bước trong quy trình bán hàng.
Đội ngũ nhân viên kinh doanh có thể lập một bản báo cáo về nguồn khách hàng tiềm năng, cách phân bổ cũng như chấm điểm tiềm năng. Khi xác định được nguồn khách hàng tiềm năng chất lượng, hãy tìm hiểu làm thế nào để nhân viên kinh doanh có thể dẫn dắt họ đi theo quy trình bán hàng của doanh nghiệp.
Tuy nhiên, trong quá trình bán hàng, đừng chỉ chăm chăm vào mục tiêu và kế hoạch mà ban đầu doanh nghiệp đã vạch ra. Hãy thường xuyên rà soát lại toàn bộ mục tiêu của mình để xem xét rằng những hoạt động của doanh nghiệp ở thời điểm hiện tại có thực sự đúng hay không. Qua điều này, khi doanh nghiệp nhận ra được những điều không phù hợp, các nhà quản lý và đội ngũ nhân viên kinh doanh toàn toàn có thể loại bỏ những điều đó cũng như điều chỉnh lại những điều còn thiếu trong hoạt động dự án của mình.
Khi xác định được thị trường mục tiêu, doanh nghiệp có thể tiết kiệm được chi phí, giảm thiểu việc lãng phí nguồn nhân lực vào sai đối tượng khách hàng mục tiêu cũng như thúc đẩy doanh thu bán hàng một cách hiệu quả.
Thông qua việc xác định thị trường mục tiêu, doanh nghiệp cũng có thể xây dựng được một chiến lược bán hiệu quả, nhắm đúng nhu cầu của khách hàng, đồng thời tăng tỉ lệ chuyển đổi và bứt phá doanh số bán hàng.
Phân tích thị trường mục tiêu
Bằng cách phân tích phân khúc thị trường mục tiêu, các nhà quản lý và đội ngũ nhân viên kinh doanh có thể hiểu được nhóm khách hàng lý tưởng của mình là ai. Khi tiếp cận nhóm khách hàng này, doanh nghiệp sẽ không cần phải cố gắng thuyết phục họ quá nhiều để mua sản phẩm hoặc dịch vụ của mình, bởi họ đã có nhu cầu sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp từ trước đó.
Đây là một bước quan trọng trong việc xây dựng chiến lược bán hàng hiệu quả. Bởi khi xác định được thị trường mục tiêu thì doanh nghiệp đã có thể hiểu được khách hàng mà mình muốn nhắm đến là ai, có hành vi, sở thích hay những đặc điểm chung như thế nào.
Vì vậy, trên thực tế, thị trường mục tiêu của doanh nghiệp chính là khách hàng mục tiêu mà doanh nghiệp nhắm đến.
Về cơ bản, có 4 cách phân loại thị trường mục tiêu:
- Phân loại thị trường mục tiêu theo địa lý
- Phân loại thị trường mục tiêu theo nhân khẩu học
- Phân loại thị trường mục tiêu theo tâm lý khách hàng
- Phân loại thị trường mục tiêu theo hành vi khách hàng
Việc xác định được thị trường mục tiêu sẽ giúp doanh nghiệp có thể xây dựng chiến lược hiệu quả bằng cách hiểu rõ được những đặc điểm cơ bản về chân dung khách hàng, điều mà khách hàng quan tâm cũng như những điểm đau mà họ đang gặp phải. Từ đó, doanh nghiệp có thể tập trung vào việc xây dựng chiến lược bán hàng phù hợp để giải quyết vấn đề của khách hàng và đem đến cho họ những lợi ích nhất định.
Việc phân tích hiệu quả kinh doanh bằng những chỉ số cụ thể là điều quan trọng trong việc xây dựng chiến lược bán hàng.
Vì vậy, doanh nghiệp cần xác định được những chỉ số quan trọng và cần thiết để đo lường hiệu quả kinh doanh.
Phân tích hiệu quả kinh doanh
Khi đã xây dựng được quy trình bán hàng, việc xác định những chỉ số đo lường hiệu quả kinh doanh sẽ dễ dàng hơn rất nhiều. Nhìn chung, có một số loại chỉ số đo lường phổ biến như sau:
- Chỉ số đo lường hoạt động bán hàng: Chỉ số này gồm số lượng email đã gửi, số lượt theo dõi, số lượng cold-call được thực hiện.
- Chỉ số đo lường quy trình bán hàng: Những chỉ số này đo lường tình trạng tổng thể của quy trình bán hàng. Các chỉ số bao gồm độ dài chu kỳ bán hàng, tổng tỷ lệ chốt sales thành công và tỷ lệ khách hàng được dẫn dắt thành công vào những giai đoạn sau của quy trình bán hàng.
- Chỉ số đo lường khách hàng tiềm năng: Các chỉ số này bao gồm số lượng cơ hội mới, thời gian phản hồi khách hàng tiềm năng, số lượng và tỉ lệ khách hàng tiềm năng được theo dõi.
- Chỉ số đo lường khả năng tiếp cận: Chỉ số này bao gồm số liệu về email (tỷ lệ mở, tỷ lệ phản hồi,…), số liệu về điện thoại (số lượng khách hàng tiềm năng đồng ý cuộc hẹn và đồng ý gọi lại,…) và số liệu trên mạng xã hội (tỷ lệ phản hồi Facebook, Zalo, kết nối LinkedIn được chấp nhận,…).
- Chỉ số đo lường chuyển đổi: Tỉ lệ chốt sales hoặc tỉ lệ thất bại.
Chỉ số đo lường bán hàng
Bên cạnh đó, chỉ số đo lường hiệu quả bán hàng cũng sẽ tập trung vào những con số như:
- Tổng doanh thu
- Tăng trưởng qua từng năm
- Giá trị vòng đời của khách hàng (Customer Lifetime Value)
- Doanh thu được phân đoạn theo sản phẩm / dịch vụ được cung cấp
Khi đã xác định được những chỉ số cần phân tích, hãy dựa vào những dữ liệu bán hàng từ trước đến nay để có thể xác định được hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp và xây dựng được chiến lược bán hàng hiệu quả. Nhờ vào việc hiểu được tình hình kinh doanh, các nhà quản lý và đội ngũ nhân viên sẽ dựa vào đó để có thể lên chiến lược bán hàng hiệu quả, khắc phục những điểm yếu trong quá trình hoạt động bán hàng cũng như đẩy mạnh những điều mà doanh nghiệp đang làm tốt để tăng doanh số.
Khi chiến lược bán hàng không phù hợp với mục tiêu chung của doanh nghiệp thì toàn bộ doanh nghiệp sẽ hoạt động rời rạc và không gắn kết.
Mặc dù phòng kinh doanh có thể đi theo một hướng (ví dụ: áp dụng các quy trình của riêng họ, nhấn mạnh vào các dòng sản phẩm nhất định, giải quyết các mục tiêu riêng,…) thì hướng đi và các ưu tiên của doanh nghiệp lại có thể hoàn toàn khác.
Tất nhiên, khách hàng là người chịu thiệt hại nhiều nhất khi các chiến lược này không phù hợp và ăn khớp với nhau. Do đó, chiến lược bán hàng và chiến lược chung của doanh nghiệp cần phải đồng bộ để tránh những xung đột và mâu thuẫn về các quy trình, sự ưu tiên, nguồn lực và đặc biệt là khách hàng mục tiêu.
Khi chiến lược bán hàng có thể thống nhất với mục tiêu chung của doanh nghiệp thì doanh nghiệp sẽ ngày càng phát triển hơn, mỗi phòng ban sẽ càng gắn kết hơn và cùng nhau hợp sức để tiến về một vạch đích.
Một bước quan trọng khác trong việc xây dựng kế hoạch chiến lược bán hàng là phân tích SWOT. Việc phân tích SWOT có thể rất hữu ích khi doanh nghiệp đánh giá những thách thức mà mình đang phải đối mặt khi hoạt động trên thị trường hoặc chịu áp lực từ sự cạnh tranh ngày càng tăng. Phân tích SWOT bao gồm việc đánh giá:
- Điểm mạnh (Strengths)
- Điểm yếu (Weaknesses)
- Những cơ hội (Opportunities)
- Các mối đe dọa (Threats)
Phân tích SWOT
Trong 4 yếu tố của phân tích SWOT, có 2 yếu tố điểm mạnh và điểm yếu sẽ thiên về phân tích bên trong nội bộ doanh nghiệp và 2 yếu tố cơ hội và mối đe dọa thiên về phân tích thị trường mà doanh nghiệp đang hoạt động.
Bằng cách phân tích từng yếu tố SWOT, các doanh nghiệp có thể thúc đẩy điểm mạnh của mình, giảm thiểu và khắc phục điểm yếu, tìm ra cơ hội mới trong khi loại bỏ các mối đe dọa khác nhau có thể xảy ra.
Vì vậy, làm thế nào để doanh nghiệp có thể thực hiện phân tích SWOT một cách hiệu quả?
Trước hết, toàn doanh nghiệp sẽ cần sắp xếp thời gian để tập hợp tất cả nhân viên cũng như ban lãnh đạo của doanh nghiệp. Sự đa dạng này rất quan trọng trong việc cung cấp các quan điểm khác nhau về từng yếu tố trong việc phân tích SWOT của doanh nghiệp.
Để phân tích SWOT, hãy xem xét một số câu hỏi sau:
Điểm mạnh
- Doanh nghiệp đang cung cấp sản phẩm gì?
- Sản phẩm nào đang hoạt động tốt trên thị trường?
- Điều gì khiến sản phẩm cũng như thương hiệu doanh nghiệp nổi bật hơn so với đối thủ?
- Đội ngũ nhân viên kinh doanh của doanh nghiệp có kỹ năng như thế nào?
- Quy trình bán hàng có đang được áp dụng hiệu quả hay không?
Điểm yếu
- Doanh nghiệp cần cải thiện điều gì?
- Có điểm gì mà khách hàng đang không hài lòng về sản phẩm không?
- Doanh nghiệp đang thiếu những tài nguyên gì?
- Có lỗ hổng kỹ năng nào trong đội ngũ nhân viên bán hàng không?
- Đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp có lợi thế gì?
Những cơ hội
- Một số xu hướng thị trường hiện tại là gì?
- Thị trường có đang phát triển không?
- Đối thủ cạnh tranh chính có đang mất sức hút với khách hàng của họ không?
- Thị trường của doanh nghiệp có thể được mở rộng không?
Các mối đe dọa
- Có đối thủ cạnh tranh nào sẽ là mối đe dọa của doanh nghiệp trong tương lai không?
- Khách hàng hiện tại có hài lòng với các dịch vụ của doanh nghiệp không?
- Hành vi của khách hàng có thay đổi không?
- Có bất kỳ mối đe dọa pháp lý nào mà doanh nghiệp phải đối mặt trong tương lai gần không?
Việc hiểu rõ những điểm mạnh và điểm yếu của doanh nghiệp sẽ giúp các nhà quản lý và đội ngũ nhân viên kinh doanh có thể nắm bắt được những cơ hội bên ngoài thị trường cũng như nhận biết được các mối đe dọa ảnh hưởng xấu đến việc kinh doanh của doanh nghiệp. Từ việc phân tích SWOT, các nhà quản lý và nhân viên kinh doanh có thể xây dựng một chiến lược bán hàng hiệu quả, với mục tiêu bán hàng cụ thể cũng như xác định được những yếu tố khách quan – chủ quan ảnh hưởng đến quá trình đạt mục tiêu đó.
Việc xây dựng một chiến lược bán hàng hiệu quả có thể tốn khá nhiều thời gian của các nhà quản lý cũng như đội ngũ nhân viên kinh doanh. Vì vậy, việc sử dụng công nghệ vào quá trình xây dựng chiến lược bán hàng sẽ giúp doanh nghiệp tiết kiệm nhiều thời gian cũng như công sức của đội ngũ nhân viên kinh doanh.
Phần mềm CRM sẽ giúp doanh nghiệp có thể quản lý dữ liệu khách hàng, xây dựng quy trình bán hàng cũng như quản lý đội ngũ nhân viên bán hàng một cách hiệu quả. Từ đó, doanh nghiệp có thể dựa vào dữ liệu CRM và quy trình bán hàng của mình để có thể xây dựng chiến lược bán hàng phù hợp nhất.
Dữ liệu CRM
Với phần mềm CRM doanh nghiệp xây dựng được chiến lược bán hàng hiệu quả bằng cách:
- Xây dựng quy trình bán hàng: Đảm bảo mỗi nhân viên am hiểu và tuân thủ quy trình bán hàng bằng công cụ xây dựng quy trình bán hàng chuyên nghiệp Blueprint. Nhân viên mới hay kể cả nhân viên lâu năm sẽ dễ dàng áp dụng quy trình bán hàng chuẩn xác ngay lập tức.
- Nắm bắt hiệu quả bán hàng: Hơn 30 loại báo cáo được tự động cập nhật số liệu mọi lúc, giúp nhà quản lý kịp thời điều chỉnh kế hoạch, chiến thuật kinh doanh.
- Đánh giá năng lực nhân viên kinh doanh: Mỗi nhân viên sẽ có biểu đồ báo cáo cho thấy tình hình, kết quả công việc thực hiện như doanh thu, lý do thắng/thua… cho thấy rõ điểm mạnh/yếu của từng nhân viên qua từng giai đoạn bán hàng.
Sau khi đã xây dựng chiến lược bán hàng và tiến hành triển khai chiến lược đó, việc quan trọng cần làm tiếp theo là đánh giá được hiệu quả của chiến lược đó. Liệu chiến lược bán hàng của doanh nghiệp có giúp tăng doanh thu hay đem lại sự hài lòng cho khách hàng và giữ chân họ lại với doanh nghiệp hay không? Làm thế nào để có thể đánh giá hiệu quả của chiến lược bán hàng?
Một trong những điều quan trọng nhất trong việc đánh giá chiến lược bán hàng đó là phân tích sự hài lòng của khách hàng. Nếu chiến lược của doanh nghiệp hiệu quả thì sự hài lòng của khách hàng cũng sẽ tăng.
Để có thể phân tích được điều này, doanh nghiệp có thể sử dụng chỉ số đo sự hài lòng của khách hàng CSAT (Customer Satisfaction Score) và NPS (Net Promoter Score).
Đối với chỉ số CSAT, doanh nghiệp sẽ có thể đo sự hài lòng của khách hàng đối với sản phẩm hoặc dịch vụ mà doanh nghiệp cung cấp bằng cách đặt một câu hỏi ngắn cho khách hàng ở phần cuối mỗi phiếu khảo sát:
“Anh/chị đánh giá mức độ hài lòng tổng thể của mình đối với sản phẩm/dịch vụ này như thế nào?”
Câu hỏi này được đánh giá trên thang điểm từ 1 đến 5:
- Rất không hài lòng
- Không hài lòng
- Trung lập
- Hài lòng
- Rất hài lòng
khách hàng hài lòng
Chỉ số CSAT có thể được tính bằng công thức sau:
% khách hàng hài lòng = (Số lượng khách hàng đánh giá hài lòng ở mức 4 và 5) / (Số lượng tổng những người tham gia trả lời khảo sát) x 100
Bên cạnh đó, doanh nghiệp cũng có thể phân tích sự hài lòng của khách hàng với chỉ số NPS.
Chỉ số NPS
Chỉ số NPS cũng có thể đo lường được sự hài lòng của khách hàng bằng một câu hỏi ngắn ở phiếu khảo sát khách hàng như sau:
“Anh/chị có sẵn sàng đề xuất sản phẩm/dịch vụ/doanh nghiệp này với bạn bè, đồng nghiệp hoặc người thân của mình không?”
Với câu hỏi này, người tham gia khảo sát sẽ đánh giá trên thang điểm từ 0 (rất không sẵn sàng) đến 10 (rất sẵn sàng). Sự đánh giá trên thang điểm này có thể được chia làm 3 nhóm:
- Người ủng hộ (Promoter)
- Người thụ động (Passive)
- Người nói xấu (Detractor)
Đối với Người ủng hộ (Promoter), đây là nhóm khách hàng đánh giá doanh nghiệp/sản phẩm/dịch vụ ở mức điểm 9 và 10. Nhóm khách hàng này bao gồm những người có thiện cảm và hài lòng về sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp. Họ sẽ là những khách hàng trung thành với doanh nghiệp và có khả năng giới thiệu thêm khách hàng mới sử dụng sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp.
Khi nói đến Người thụ động (Passive), đây là nhóm khách hàng trung lập, đưa ra đánh giá doanh nghiệp/sản phẩm/dịch vụ ở mức điểm 7 và 8. Những người này có được mức độ hài lòng nhất định đối với sản phẩm/dịch vụ nhưng họ không thật sự quá nhiệt tình hay trung thành với doanh nghiệp. Họ sẽ có thể rời bỏ doanh nghiệp nếu được cung cấp những sản phẩm/dịch vụ tốt hơn.
Cuối cùng là Người nói xấu (Detractor). Những khách hàng thuộc nhóm này sẽ đánh giá sản phẩm/dịch vụ/doanh nghiệp với thang điểm từ 0 đến 6. Đây là những khách hàng không hài lòng với sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp. Họ sẽ không quay trở lại mua hàng lần nữa cũng như khuyến khích những khách hàng khác không nên mua hàng từ doanh nghiệp.
Chỉ số NPS có thể được tính bằng công thức sau:
Chỉ số NPS = % Người ủng hộ (Promoter) – % Người nói xấu (Detractor)
Sau khi áp dụng chiến lược bán hàng trong một khoảng thời gian đủ dài, nếu chỉ số CSAT và chỉ số NPS của doanh nghiệp tăng thì chứng tỏ chiến lược bán hàng đó đang được triển khai tốt và hiệu quả.
Đối với một chiến lược bán hàng hiệu quả thì lợi nhuận bán hàng cũng sẽ tăng. Vì vậy, việc xác định lợi nhuận bán hàng là một việc quan trọng trong quá trình đánh giá hiệu quả của chiến lược bán hàng.
Lợi nhuận bán hàng
Doanh nghiệp cần xác định rõ những con số sau:
- Tổng doanh thu
- Doanh thu trên từng sản phẩm/dịch vụ
- Doanh thu từ những khách hàng mới
- Doanh thu từ những khách hàng hiện tại
- Giá trị vòng đời của khách hàng (Customer Lifetime Value)
- Chi phí sản xuất
Trong đó, giá trị vòng đời của khách hàng được tính như sau:
Giá trị vòng đời của khách hàng = Giá trị mua hàng trung bình x Số lượng khách hàng mua hàng mỗi năm x Độ dài trung bình của mối quan hệ giữa doanh nghiệp và khách hàng
Bên cạnh đó, để xác định được lợi nhuận bán hàng, doanh nghiệp có thể áp dụng:
Lợi nhuận bán hàng = Tổng doanh thu – Tổng chi phí
Sau khi tính toán được đầy đủ lợi nhuận, doanh nghiệp có thể xác định được liệu chiến lược bán hàng có hiệu quả hay không. Doanh nghiệp cũng có thể so sánh lợi nhuận sau khi áp dụng chiến lược bán hàng với những số liệu trước đây để có được những thay đổi nhất định trong việc triển khai chiến lược sau này.
Để xác định xem chiến lược bán hàng có hiệu quả hay không, doanh nghiệp cần đánh giá hiệu quả làm việc của nhân viên kinh doanh. Nếu nhân viên kinh doanh làm việc hiệu quả thì chiến lược bán hàng cũng sẽ được coi là phù hợp với họ, giúp tăng tỉ lệ chuyển đổi và bứt phá doanh thu.
Nhân viên kinh doanh
Tuy nhiên, để nắm bắt được hết tình hình làm việc của đội ngũ nhân viên vẫn còn là điều khó khăn. Việc quản lý đội ngũ nhân viên kinh doanh, quản lý tệp khách hàng của từng nhân viên, quản lý lịch sử giao dịch của nhân viên cũng như cách tiếp cận khách hàng, chăm sóc khách hàng như thế nào, lịch sử làm việc với khách hàng,… vẫn khiến nhiều doanh nghiệp đau đầu.
Để giải quyết được vấn đề trên, phần mềm CRM sẽ giúp doanh nghiệp đánh giá hiệu quả làm việc của nhân viên kinh doanh một cách hiệu quả. Với CRM, nhà quản lý có thể dễ dàng phân công mục tiêu từng tháng/quý/năm đến từng nhân viên, và theo sát hiệu quả làm việc với các báo cáo tự động cho từng cá nhân như: số lượng cơ hội, tỉ lệ thắng thua, phần trăm thực hiện hay tỉ lệ chuyển đổi cơ hội.
Tạm kết
Ở bài viết này, 1BOSS đã cung cấp những thông tin tổng quan tới anh/chị về chiến lược bán hàng như: Định nghĩa chiến lược bán hàng là gì, lợi ích của việc áp dụng chiến lược bán hàng, cách để lên chiến lược bán hàng hiệu quả cũng như cách để đánh giá sự hiệu quả của chiến lược bán hàng.
Nếu như có thể xây dựng được chiến lược bán hàng hiệu quả, doanh nghiệp có thể thấu hiểu khách hàng và giành được lợi thế cạnh tranh.
1BOSS cung cấp gói các giải pháp toàn diện kết hợp bởi sự hiểu biết tinh thông trong quản lý và điều hành. Kết hợp cùng kinh nghiệm triển khai và ứng dụng từ những best practice từ các doanh nghiệp đầu ngành. Với công nghệ hiện đại, giao diện thân thiện, kích hoạt và dùng ngay với chi phí vô cùng hợp lý. Được nghiên cứu và thiết kế và tham vấn chuyên sâu, ứng dụng các khoa học, nghệ thuật hiện đại.
Giải pháp quản lý doanh nghiệp 4.0 của 1BOSS gồm có:
