Xem thêm các bài viết sau:
Hiện nay, doanh nghiệp có thể sử dụng những chỉ số khác nhau để đo lường hiệu quả đầu tư đối với các chiến dịch hay dự án quan trọng.
Một trong những chỉ số phổ biến nhất giúp doanh nghiệp xác định được liệu chi phí bỏ ra đầu tư cho một dự án hay chiến dịch nào đó có hiệu quả hay không chính là chỉ số ROI (Return On Investment).
Vậy ROI là gì? Lợi ích của việc đo lường ROI là gì? Làm thế nào để cải thiện chỉ số ROI hiệu quả?
Định nghĩa ROI chính xác là gì?
ROI là viết tắt của Return On Investment. ROI là chỉ số đo lường tỷ lệ phần trăm doanh thu trên tổng chi phí đầu tư. Nói cách khác, ROI là kết quả đo hiệu suất lợi nhuận do đầu tư mang lại.
ROI thường được doanh nghiệp sử dụng để đo lường hiệu quả của các hoạt động đầu tư. Chỉ số ROI càng cao thì chứng tỏ doanh nghiệp càng đầu tư một cách hiệu quả.
Nếu chỉ số ROI dương, doanh nghiệp đang đạt được lợi nhuận từ một khoản vốn đầu tư nhất định bởi tổng doanh thu bán hàng lúc này sẽ lớn hơn tổng chi phí đầu tư.
Mặt khác, nếu chỉ số ROI của doanh nghiệp âm, doanh nghiệp sẽ rơi vào tình trạng lỗ vốn vì trong trường hợp này, tổng doanh thu bán hàng đang thấp hơn tổng chi phí đầu tư mà doanh nghiệp bỏ ra.
Vì vậy, cách tính ROI đúng và phân tích được chính xác tính hiệu quả của những khoản đầu tư, doanh nghiệp cần xác định rõ tổng doanh thu bán hàng và tổng chi phí đầu tư của mình.
Chỉ số ROI cũng là chỉ số được sử dụng rộng rãi, giúp doanh nghiệp có thể đo lường được hiệu suất của các chiến dịch marketing hay các hoạt động bán hàng khi doanh nghiệp đầu tư và dùng nguồn vốn đề chi trả cho những chi phí liên quan đến những chiến dịch và hoạt động này.
Dựa vào chỉ số ROI thì doanh nghiệp sẽ có được kế hoạch đầu tư rõ ràng và hiệu quả, đúng phương hướng.
Sau khi đã tìm hiểu về định nghĩa ROI là gì, vậy doanh nghiệp có nên áp dụng chỉ số ROI để đo lường hiệu quả đầu tư của mình không? Lợi ích của việc đo lường ROI là gì?
Lợi ích của ROI
Nhìn chung, đo lường chỉ số ROI sẽ đem lại cho doanh nghiệp những lợi ích sau:
Khi doanh nghiệp tính chỉ số ROI, các nhà quản lý có thể phân tích được liệu mình đầu tư vào các công cụ, chiến dịch này đã hiệu quả hay chưa. Việc đầu tư này có thể đem lại gì cho doanh nghiệp (số lượng hàng, tỉ lệ chuyển đổi và doanh thu bán hàng).
Các nhà quản lý có thể dễ dàng biết được mình nên đầu tư vào đâu, đẩy mạnh những hoạt động hay chiến dịch nào để có thể thu được kết quả lợi nhuận tốt nhất bằng cách so sánh những chỉ số ROI đối với các khoản đầu tư khác nhau. Bằng cách đó, nhà quản lý có thể tối ưu chi phí và triển khai chiến lược bán hàng phù hợp.
Đối với các chiến dịch hoặc các hoạt động thu về lợi nhuận thấp hay có chỉ số ROI âm, doanh nghiệp có thể dừng đầu tư vào những chiến dịch và hoạt động đó để tiết kiệm chi phí. Mặt khác, đối với các chiến dịch, hoạt động đem lại chỉ số ROI dương, doanh nghiệp có thể đẩy mạnh chiến dịch để tăng doanh thu bán hàng.
Thông thường, doanh nghiệp có khá nhiều khoản đầu tư cần phân tích và theo dõi. Việc áp dụng chỉ số ROI sẽ giúp các nhà quản lý có được cái nhìn tổng quan về tính hiệu quả của các khoản đầu tư của doanh nghiệp. Từ đó, nhà quản lý có thể nắm được mức độ sinh lợi nhuận của các dự án / chiến dịch, từ đó ra quyết định nên (hay không nên) đầu tư vào dự án / chiến dịch nào.
Khi áp dụng chỉ số ROI, doanh nghiệp chỉ cần xác định rõ hai con số chính, đó là tổng doanh thu bán hàng và tổng chi phí đầu tư.
Vì vậy, việc tính toán để đưa ra chỉ số ROI chính xác cho mỗi hoạt động, chiến dịch hay dự án được doanh nghiệp đầu tư là điều khá đơn giản. Các nhà quản lý có thể nhanh chóng tính được ROI sau một khoảng thời gian nhất định và đưa ra mục tiêu bán hàng, định hướng mới phù hợp hơn.
Công thức tính ROI
Về cơ bản, để tính được chỉ số ROI, doanh nghiệp có thể áp dụng 2 công thức tính phổ biến sau đây:
Công thức 1: ROI = ( Lợi nhuận ròng / Chi phí đầu tư ) x 100
Trong đó:
Lợi nhuận ròng (hay còn gọi là lợi nhuận sau thuế) = Tổng doanh thu – Chi phí đầu tư.
Chi phí đầu tư = Chi phí cố định + chi phí biến đổi
Chi phí cố định là các khoản chi phí không thay đổi tùy thuộc vào quy mô sản xuất hoặc mức doanh số như tiền thuê nhà, thuế tài sản, tiền bảo hiểm hoặc chi trả lãi vay.
Chi phí biến đổi là những khoản chi phí thay đổi theo quy mô sản xuất hoặc doanh số như lao động, nguyên liệu hoặc chi phí hành chính. Chi phí biến đổi cộng chi phí cố định bằng tổng chi phí sản xuất. Trong khi tổng chi phí biến đổi thay đổi cùng với sự gia tăng của sản xuất hoặc doanh số thì tổng chi phí cố định không đổi.
Công thức 2: ROI = [ (Lợi nhuận sau cùng – Lợi nhuận ban đầu) / Chi phí đầu tư ] x 100
Trong đó:
Lợi nhuận sau cùng – Lợi nhuận ban đầu chính = thu nhập ròng (sau thuế) của doanh nghiệp.
Chi phí đầu tư = Chi phí cố định + chi phí biến đổi
Nhìn chung, chỉ số ROI sẽ bao gồm 2 yếu tố chính là lợi nhuận và chi phí đầu tư. Trong số 2 công thức tính trên, công thức 1 là công thức được sử dụng phổ biến hơn và được nhiều doanh nghiệp áp dụng.
Sau khi đã tìm hiểu về 2 công thức phổ biến để tính ROI là gì, để có thể hiểu rõ hơn về cách áp dụng công thức tính ROI, đặc biệt là cách tính ROI trong các hoạt động marketing và bán hàng, anh/chị có thể xem xét một số ví dụ sau.
Ví dụ 1:
Công ty cổ phần X sở hữu một trang web thương mại điện tử bán hàng hóa theo chủ đề linh kiện điện tử và đồ dùng công nghệ.
Để tăng độ nhận diện thương hiệu, thu hút khách hàng tiềm năng nhằm mục đích tăng doanh thu bán hàng, Công ty X quyết định đầu tư vào chạy một số chiến dịch quảng cáo trên mạng xã hội.
Công ty X dành tổng cộng 10 triệu VND cho việc chạy quảng cáo trên các phương tiện truyền thông xã hội để thu hút khách hàng nhân dịp Black Friday vào trang web sản phẩm của mình.
Khi Black Friday kết thúc, Công ty X tính toán lợi nhuận ròng và biết rằng cửa hàng thương mại điện tử bán đồ công nghệ của mình đã kiếm được lợi nhuận ròng là 50 triệu VND so với cùng kỳ năm ngoái từ nguồn quảng cáo. Sau đó, Công ty X có thể tính chỉ số ROI của quảng cáo là:
ROI = (50 triệu / 10 triệu ) x 100 = 500%
Điều này có nghĩa là với mỗi 1 triệu mà công ty X chi trả cho quảng cáo, họ đã nhận lại lợi nhuận ròng là 5 triệu. Được khuyến khích bởi chỉ số ROI dương, công ty X có thể bắt đầu lập ngân sách cho một khoản chi tiêu tăng thêm đối với việc chạy quảng cáo cho dịp Black Friday năm sau.
Tuy nhiên, để phân tích sâu hơn, ta có thể giả sử Công ty X chi trả 5 triệu cho quảng cáo Facebook và 5 triệu cho quảng cáo Google.
Với quảng cáo Facebook, Công ty X chỉ thu về 4 triệu doanh thu, với quảng cáo Google, Công ty X có thể thu về 46 triệu doanh thu trong dịp Black Friday.
Vậy chỉ số ROI của 2 kênh như sau:
ROI Facebook = [ (4 triệu – 5 triệu) / 5 triệu ] x 100 = -20%
ROI Google = [ (46 triệu – 5 triệu) / 5 triệu ] x 100 = 820%
Do chỉ số ROI Facebook âm, chi phí cao hơn doanh thu mà công ty X nhận được từ nguồn quảng cáo Facebook, công ty X quyết định không sử dụng hoặc cắt giảm chi phí quảng cáo Facebook và đầu tư hơn vào việc quảng cáo trên Google.
Ví dụ 2:
Anh B sở hữu một công ty chuyên cung cấp thực phẩm sạch.
Khi công ty của anh B phát triển, anh bắt đầu nhận thấy được khó khăn của nhân viên kinh doanh khi theo dõi lịch sử giao dịch, lịch sử mua bán với mỗi khách hàng dẫn tới việc bỏ quên, bỏ sót khách hàng, từ đó làm tụt giảm doanh số và mất uy tín với khách hàng.
Vì vậy, để giải quyết vấn đề trên, đầu năm 2021, anh B quyết định đầu tư mua phần mềm CRM để quản lý quan hệ khách hàng có giá 10 triệu / năm. Đến cuối năm, công ty của anh B kiếm được lợi nhuận ròng là 600 triệu VNĐ, cao hơn 100 triệu so với cùng kỳ nhờ việc quản lý thông tin, dữ liệu khách hàng tốt hơn, từ đó có cách tiếp cận và chăm sóc khách hàng hiệu quả.
Lợi ích của phần mềm CRM
Anh B cho rằng đây là khoản đầu tư sinh lời và anh tính được chỉ số ROI như sau:
ROI = (600 triệu / 10 triệu) x 100 = 6000%
Điều này có nghĩa là mỗi 1 triệu mà anh B chi trả cho phần mềm CRM mới tạo ra 60 triệu lợi nhuận ròng. Với chỉ số ROI dương và doanh thu bán hàng tăng, anh B sẽ tiếp tục đầu tư vào phần mềm CRM trong năm tiếp theo.
Ví dụ 3
Chị A sở hữu một nhà hàng chuyên về pizza và các món ăn Ý.
Chị A nhận thấy doanh thu bán hàng đang trên đà sụt giảm và bắt đầu tìm cách cải thiện công việc kinh doanh của mình. Chị A đoán rằng chất lượng bánh pizza của nhà hàng có thể không đáp ứng được kỳ vọng của khách hàng, chị quyết định thay lò nướng pizza đã lỗi thời của mình và đầu tư cho nhà hàng một lò nướng pizza khác hiện đại hơn.
Lò nướng pizza mới có giá 10 triệu VND. Đến cuối năm, nhà hàng của chị A cuối cùng kiếm được lợi nhuận ròng là 500 triệu VND, tuy nhiên, lợi nhuận ròng mà chị A kiếm được lại giảm 100 triệu so với cùng kỳ.
Cho rằng lò nướng pizza mới là khoản đầu tư điển hình duy nhất được chị A thực hiện trong năm, tỷ suất hoàn vốn cho năm đó có thể được tính như sau:
ROI = (500 triệu / 10 triệu ) x 100 = 5000%
Điều này có nghĩa là với mỗi 1 triệu chi cho lò nướng pizza mới, chị A có thể tạo ra 50 triệu lợi nhuận ròng.
Tuy nhiên, đối với trường hợp này, mặc dù chỉ số ROI dương nhưng vì lợi nhuận ròng mà chị A kiếm được khi đầu tư vào lò nướng pizza mới giảm so với khi chị A sử dụng lò nướng cũ, việc đầu tư vào lò nướng mới không giúp chị A cải thiện tình hình kinh doanh của mình.
Để có thể đo lường được hiệu quả đầu tư của các chiến dịch marketing, chỉ số ROI vẫn là chỉ số được nhiều doanh nghiệp áp dụng hiện nay. Vậy làm thế nào để doanh nghiệp cải thiện chỉ số ROI trong marketing?
Để có thể cải thiện chỉ số ROI, doanh nghiệp cần đầu tư hợp lý bằng cách phân bổ ngân sách phù hợp cho các dự án và chiến dịch marketing khác nhau. Để làm được điều này, doanh nghiệp không nhất thiết phải xây dựng được một công thức cho mọi khoản đầu tư. Thay vào đó, hãy đầu tư một cách có chiến lược.
Doanh nghiệp có thể triển khai một số chiến lược để phân bổ ngân sách phù hợp cho các chiến dịch như sau:
Đối với những chiến dịch đang hoạt động tốt, doanh nghiệp có thể tăng ngân sách đầu tư cho những chiến dịch này và cắt giảm ngân sách đối với những chiến dịch không hiệu quả.
Thử nghiệm không thể giúp doanh nghiệp cải thiện được chỉ số ROI ngay lập tức. Tuy nhiên, việc thử nghiệm nhiều chiến dịch và dự án sẽ cung cấp đến cho doanh nghiệp những thông tin hữu ích về cách làm thế nào để có thể cải thiện chỉ số ROI.
Hãy luôn thử nghiệm giữa các chiến dịch quảng cáo, các kênh mạng xã hội, các loại nội dung khác nhau. Doanh nghiệp có thể phân bổ ngân sách cho việc thử nghiệm, từ đó tìm ra cách thức hoạt động tốt nhất.
Mọi dự án đầu tư đều ẩn chứa những rủi ro nhất định. Vì vậy, doanh nghiệp nên có ngân sách dự trù để giải quyết được những rủi ro bất ngờ và khó có thể lường trước được.
Giá trị trọn đời của khách hàng liên quan tới việc doanh nghiệp có những khách hàng sử dụng dịch vụ của họ trong thời gian dài, có thể là trọn đời (hay còn gọi là khách quen/khách trung thành). Rất nhiều doanh nghiệp chỉ quan tâm tới việc lôi kéo khách hàng mới, những người mới chỉ làm quen và sử dụng sản phẩm / dịch vụ của doanh nghiệp trong thời gian ngắn
Sự thật là đối tượng khách hàng trung thành đóng vai trò quan trọng hơn rất nhiều trong tổng thể tỷ trọng số lượng khách hàng mà doanh nghiệp đang nắm giữ.
Đối với những khách hàng trung thành, doanh nghiệp sẽ không cần tốn quá nhiều chi phí để chạy những chiến dịch marketing với mục đích thu hút họ mua sản phẩm như đối với khách hàng tiềm năng.
Khách hàng lâu năm cũng là người bạn ủng hộ và thân thiết với doanh nghiệp. Vì vậy, nếu có được một số lượng lớn khách hàng trung thành, doanh nghiệp sẽ tiết kiệm được chi phí mà vẫn có thể tăng doanh thu bán hàng hiệu quả, từ đó chỉ số ROI cũng được cải thiện.
Tuy nhiên, để giữ chân khách hàng ở lại lâu, doanh nghiệp cần tăng giá trị trọn đời của khách hàng để có thể cải thiện được chỉ số ROI.
Để tính toán giá trị trọn đời của khách hàng, doanh nghiệp có thể sử dụng công thức sau:
Giá trị trọn đời của khách hàng = Giá trị mua trung bình x Số lượng khách hàng mua mỗi năm x Độ dài trung bình của mối quan hệ với khách hàng.
Doanh nghiệp có thể tăng giá trị trọn đời của khách hàng bằng các cách như:
Khi đem đến trải nghiệm tích cực cho khách hàng, doanh nghiệp có thể tăng số lượng khách hàng trung thành và xây dựng mối quan hệ bền vững với họ, từ đó bứt phá doanh số trong các hoạt động kinh doanh.
Cá nhân hóa mối quan hệ với khách hàng
Thông thường, khách hàng lâu năm của doanh nghiệp sẽ mong muốn họ được đối xử một cách đặt biệt nhất.
Dựa vào kho dữ liệu hành vi, lịch sử sử dụng dịch vụ, sở thích của khách hàng lâu năm, doanh nghiệp có thể áp dụng các dịch vụ cá nhân hóa. Ví dụ: chúc mừng hay tặng quà vào ngày sinh nhật, chúc mừng năm mới, tặng quà dịp lễ đặc biệt, giảm giá cho những sản phẩm mà khách hàng quan tâm…
Để tăng giá trị trọn đời cho khách hàng và giữ chân họ lại với doanh nghiệp, việc tối ưu dịch vụ khách hàng là điều quan trọng. Dịch vụ khách hàng ở đây là dịch vụ chăm sóc khách hàng trước, trong và sau khi mua hàng. Dịch vụ khách hàng càng chuyên nghiệp thì khả năng khách hàng có ấn tượng tốt và quay trở lại mua hàng trong tương lai cũng sẽ cao hơn.
Customer service
Upsell (bán thêm) và cross sell (bán chéo) là hình thức gia tăng doanh thu, doanh số cho doanh nghiệp thông qua hoạt động khuyến khích khách hàng mua thêm sản phẩm, dịch vụ với giá trị cao hơn hoặc mua kèm sản phẩm khác có liên quan.
Cả hai hình thức bán này là một cách tuyệt vời để tăng cường mối quan hệ với khách hàng và lòng trung thành của họ. Từ đó có thể cải thiện doanh thu và giữ chân khách hàng, giúp doanh nghiệp có thể tăng trưởng bền vững.
Đối với mỗi chiến dịch marketing, doanh nghiệp cần biết được mục tiêu của mình cần đạt được là gì, tính khả thi của mục tiêu cũng như mục tiêu đó có thể đo lường được hay không. Vì vậy, việc xác định mục tiêu rõ ràng là điều cần thiết để doanh nghiệp có thể phân tích được tình hình thực hiện mục tiêu.
Mục tiêu SMART trong cách cải thiện ROI là gì
Tránh những mục tiêu mập mờ như “tăng nhận diện thương hiệu” hay “tạo nhiều chuyển đổi hơn”.
Thay vào đó, hãy lên mục tiêu chi tiết, có thể đo lường được, có thể đạt được, phù hợp và có mốc thời gian cụ thể. Nói cách khác, doanh nghiệp hãy áp dụng mô hình SMART khi đặt mục tiêu cho các chiến dịch marketing.
Mô hình SMART là mô hình thiết lập mục tiêu hiệu quả giúp các doanh nghiệp hay các chuyên gia marketing thiết lập và đánh giá tính cụ thể, mức độ khả thi, sự liên quan và tính hợp lý của các mục tiêu trong kế hoạch dựa trên 5 tiêu chí:
- Specific (Cụ thể)
- Measurable (có thể Đo lường được)
- Actionable (Tính Khả thi)
- Relevant (Sự Liên quan)
- Time-Bound (Thời hạn đạt được mục tiêu)
Khi áp dụng mô hình SMART trong việc đặt mục tiêu, doanh nghiệp có thể cụ thể hóa mục tiêu cũng như hiểu được mức độ phù hợp, chính xác của mục tiêu, từ đó đưa ra những chiến lược marketing phù hợp để hoàn thành mục tiêu đó. Doanh nghiệp cũng xác định được các mục tiêu quan trọng và chuyển đổi cao để cải thiện chỉ số ROI.
Để có thể cải thiện chỉ số ROI trong marketing, việc tận dụng các công cụ hỗ trợ trong các chiến dịch marketing là điều cần thiết để doanh nghiệp có thể tiết kiệm thời gian, tối ưu chi phí và nguồn lực.
Công cụ marketing
Hiện nay, có rất nhiều công cụ hỗ trợ doanh nghiệp trong việc triển khai các chiến dịch marketing một cách dễ dàng, đặc biệt là những chiến dịch email marketing automation, giúp doanh nghiệp giảm thiểu những tác vụ thủ công và tránh những sai sót, nhầm lẫn về thông tin.
Ở bài viết này, 1BOSS đã cung cấp cho anh chị những thông tin chi tiết về chỉ số ROI là gì như:
- Định nghĩa ROI là gì
- Ưu, nhược điểm của việc áp dụng chỉ số ROI trong phân tích hiệu quả đầu tư là gì
- 2 công thức tính ROI phổ biến đi kèm ví dụ
- 4 cách để cải thiện chỉ số ROI trong marketing
Chúc anh/chị thành công trong việc đầu tư và cải thiện chỉ số ROI của doanh nghiệp một cách hiệu quả nhất!
Ban biên tập 1BOSS
Tài liệu tham khảo:
- https://amis.misa.vn/21357/roi-la-gi-2-cong-thuc-tinh-roi-chuan/
- Một số nguồn tài liệu tham khảo
