Chuẩn bị xây dựng quy trình chốt sales
Đầu tiên, doanh nghiệp cần phải hiểu cách thức triển khai bán hàng hiện đang được áp dụng tại đội Sale. Từ đó, mới có thể đi đến quyết định; nên thêm hay bỏ bớt một số bước để phù hợp với quy trình. Để có một quy trình sales đạt hiệu quả cao; doanh nghiệp phải nắm bắt được tình hình và bối cảnh hiện tại của mình.
Hãy đặt ra câu hỏi, quy trình hiện tại doanh nghiệp đang dùng có phải là quy trình bán hàng chuyên nghiệp nhất? Quy trình chốt sale đang áp dụng cho đội Sale có đang hướng tới những khách hàng tiềm năng hay không? Các bước bán hàng tại cửa hàng của doanh nghiệp đã tối ưu chưa? Và đạt hiệu quả như thế nào? Doanh nghiệp nên dựa vào các dữ liệu thu thập được từ đội Sale; thiết lập một quy trình bán hàng mới, phù hợp và tối ưu lợi nhuận hơn.
Ví dụ như khi bạn muốn mở siêu thị mini, bạn cần phải tập trung vào nghiên cứu từ A-Z các vấn đề như thủ tục, nguồn hàng, lợi nhuận, đầu mối, thị trường,... Từ đó chuẩn hóa quy trình sale hiệu quả từ quản lý online đến trực tiếp.
Khách hàng tiềm nằng được xác định là những người có nhu cầu sử dụng sản phẩm của bạn trong tương lai. Trong một quy trình sales trực tiếp, thì việc xác định nguồn khách hàng tiềm năng chính là kim chỉ nam cho hướng đi của bạn. Điều đó có nghĩa là: bạn chỉ cần tập trung liên hệ, tư vấn, chăm sóc cho tệp khách hàng này; thì nhân viên sale chắc chắn sẽ chốt được sản phẩm; hoặc khách hàng sẽ đồng ý sử dụng dịch vụ của doanh nghiệp.
Trong một quy trình bán hàng chuyên nghiệp, doanh nghiệp có thể tìm kiếm khách hàng tiềm năng qua các phương thức sau: tìm kiếm online trên các trạng mạng như: Quora hay LinkedIn; hoặc tìm kiếm offline qua các buổi sự kiện hay hội thảo. Đồng thời, trong quy trình bán hàng trực tiếp, doanh nghiệp cũng có thể triển khai tìm kiếm khách hàng; bằng cách liên hệ trực tiếp những khách hàng hiện tại đã và đang mua sắm, sử dụng dịch vụ của doanh nghiệp.
Sau khi đã lập danh sách khách hàng tiềm năng; bước tiếp theo để xây dựng quy trình sales trực tiếp chuyên nghiệp là lên kế hoạch tiếp cận khách hàng. Trong bước này doanh nghiệp phải nắm bắt được nhu cầu khách hàng một cách chi tiết, cụ thể nhất. Từ đó xác định được, sản phẩm và dịch vụ nào nên giới thiệu, tư vấn, cung cấp cho khách hàng.
Càng hiểu sâu về khách hàng; thì quá trình triển khai quy trình chốt sale sẽ càng đạt hiệu quả cao hơn. Các nhân viên sale sau khi đã nắm các thông tin của khách hàng; sẽ cung cấp được những trải nghiệm phù hợp; chăm sóc khách hàng tốt hơn và tỷ lệ chốt đơn sẽ tăng cao. Đội ngũ nhân viên Sale phải thực hiện việc trao đổi và bàn luận với nhân viên bộ phận khác trong suốt quy trình bán hàng trực tiếp; để có cái nhìn khái quát hơn về nhu cầu của khách hàng.
Tiếp cận và nghiên cứu khách hàng rất quan trọng trong quy trình sales
Bước tiếp theo của quy trình tối ưu quy trình sales trực tiếp là tập trung vào “lợi ích” sản phẩm; chứ không phải là đặc điểm, tính năng của mặt hàng mà doanh nghiệp cung cấp. Nghĩa là, bạn đang bán sản phẩm phục vụ cho nhu cầu của khách hàng; chứ không phải thuyết phục khách hàng mua những sản phẩm bạn đang có. Nếu bạn xác định trong cuộc gặp gỡ tư vấn và thuyết trình sản phẩm nên tập trung vào lợi ích; thì cuộc đối thoại sẽ đi vào trọng tâm, đáp ứng được những thông tin mà khách hàng muốn biết. Buổi tư vấn và giới thiệu sản phẩm này đã góp phần tạo nên 70% thành công cho cả quy trình bán hàng.
Trong một buổi thuyết trình và giới thiệu về sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp; các nhân viên phải chuẩn bị chu đáo; kĩ càng; chỉnh sửa nội dung và hình thức của buổi thuyết trình; sao cho phù hợp với nhu cầu của khách hàng; đồng thời giải quyết được đúng vấn đề mà họ đang gặp phải. Kèm theo đó, các nhân viên Sale nên có một kỹ thuật viên; hay chuyên viên khác của doanh nghiệp cùng đi đến buổi hẹn thuyết trình; người có kỹ thuật và chuyên môn sẽ giúp nhân viên sale trả lời những câu hỏi mang tính chuyên môn mà khách hàng đặt ra.
Giai đoạn cuối cùng trong quy trình sales trực tiếp; nhân viên viên phải thuyết phục khác hàng và tiến đến chốt được đơn. Những cách thức có thể được áp dụng khác nhau của mỗi doanh nghiệp, như: gửi proposal; tiến hành đàm phán; hoặc thay vào đó sẽ gặp mặt trực tiếp với những người có thẩm quyền quyết định mua trong doanh nghiệp của khách hàng.
Chốt được đơn của khách hàng, chính là mục tiêu cuối cùng của tất cả các nhân viên Sale. Việc chốt đơn cần dựa vào cơ sở lợi ích và sự nhất trí từ hai bên, một bên là khách hàng, bên còn lại là nhân viên Sale. Khách hàng sau khi chốt đơn sẽ được chuyển đến bộ phận Customer Success; để được chăm sóc trong quá trình sử dụng dịch vụ và sau khi sử dụng dịch vụ.
Để có một quy trình bán hàng trực tiếp, doanh nghiệp không nên bỏ qua bước chăm sóc khách hàng sau khi bán sản phẩm, dịch vụ. Việc doanh nghiệp phải quan tâm, chia sẻ với khách hàng những vấn đề của họ gặp phải sau khi mua hàng; nhằm tạo ra thiện cảm, sự tin tưởng của khách hàng. Hoạt động này sẽ giúp doanh nghiệp có một lượng lớn khách hàng và những phản hồi tích cực của họ. Chăm sóc khách hàng tận tình và chuyên nghiệp sẽ về cho doanh nghiệp niềm tin lâu dài và bền vững.
Đây là 5 bước xây dựng một quy trình sales trực tiếp chuyên nghiệp; giúp doanh nghiệp thu lại lớn nhuận lớn và gia tăng sức cạnh tranh trên thị trường. Song, quá trình xây dựng quy trình đương nhiên sẽ có nhiều vấn đề khó khăn, phức tạp. Thậm chí là những sai lầm không đáng có mà doanh nghiệp có thể gặp phải. Vậy sai lầm đó là gì?
Chăm sóc khách hàng sau khi bán sản phẩm, dịch vụ
Hiện nay bán hàng online cũng là một cách bán hàng mang lại doanh thu khá lớn cho doanh nghiệp. Đặc biệt, nếu biết tối ưu quy trình bán hàng thì hiệu quả mang lại sẽ cực kỳ lớn; có thể gấp 2 tới 3 lần so với bán hàng trực tiếp tại cửa hàng. Sau đây là 7 bước chuẩn trong quy trình chốt sale online chuẩn nhất cho doanh nghiệp.
Để đạt hiệu quả cao khi đầu tư sales online, bạn cũng nên tham khảo hiệu quả của các kênh bán hàng online:
Cũng giống như quy trình sales trực tiếp, doanh nghiệp cần phải nghiên cứu và xác định khách hàng tiềm năng ngay từ đầu trong quy trình bán hàng online. Ở bước này, thay vì liên hệ trực tiếp khách hàng như khi bán hàng trực tiếp; doanh nghiệp có thể dựa vào các chỉ số cụ thể sau để xác định đúng insight khách hàng của mình. Bao gồm:
- Số lần ghé thăm trang web của khách hàng
- Các thắc mắc, vấn đề khách hàng thường xuyên muốn được giải đáp
- Thời gian khách hàng dừng chân trên website của bạn
Thông qua các chỉ số này, doanh nghiệp có thể dễ dàng xác định được ai là khách hàng của mình? Khách hàng có những đặc điểm, sở thích, nỗi đau nào? Từ đó lên kế hoạch và kịch bản bán hàng phù hợp. Tiết kiệm khá nhiều thời gian cho công việc khảo sát, liên hệ diện rộng mà không biết ai là khách hàng thực sự của mình.
Ở bước 2 của quy trình bán hàng online, cũng giống như quy trình bán hàng trực tiếp, doanh nghiệp cần thể hiện tất cả những gì tốt nhất của sản phẩm và doanh nghiệp mình. Tuy nhiên thay vì thể hiện trực tiếp bằng lời nói, doanh nghiệp cần diễn đạt nó bằng câu chữ và hình ảnh lên các kênh bán hàng online, như: trang web, fanpage, sàn thương mại điện tử,… Nếu được, hãy tạo thêm các video về sản phẩm. Đây là một trong những cách thể hiện sản phẩm ấn tượng nhất.
Lên kịch bản bán hàng trong quy trình sales online
Bước quảng bá sản phẩm này cũng giống như bước “Thuyết trình và giới thiệu về sản phẩm, dịch vụ” ở quy trình sales trực tiếp. Nhưng khác ở chỗ nó được thực hiện trên các kênh online; bằng hình thức quảng cáo Facebook, Google, Youtube hay Zalo.
Đây là bước mới so với quy trình sales trực tiếp. Sau khi có được lượng khách hàng lớn vào trang web hay fanpage của mình, doanh nghiệp cần phải tương tác thường xuyên và kịp thời để khách hàng có thể hiểu rõ giá trị cốt lõi của doanh nghiệp và sản phẩm. Doanh nghiệp có thể thu thập lại thông tin, chat, gọi điện trực tiếp,… để giữ liên lạc với khách hàng.
Hãy nhớ rằng khách hàng có thể tìm tới nhiều shop khác nhau để tham khảo giá, rồi mới chọn nơi có giá tốt nhất. Vì vậy, doanh nghiệp cần khôn ngoan báo mức giá tốt nhất kèm nhấn mạnh các ưu điểm vượt trội của sản phẩm. Để khách hàng cảm thấy đồng tiền bỏ ra xứng đáng với giá trị nhận được. Ngoài ra, nếu có các chính sách khuyến mãi, ưu đãi; doanh nghiệp cũng cần đưa ra để dễ thuyết phục khách hàng hơn. Đây cũng là một bước không thể thiếu trong quy trình chốt sale.
Sở hữu một chính sách giao hàng hợp lý cũng sẽ tăng uy tín của doanh nghiệp lên đáng kể nếu việc giao hàng trơn tru. Các vấn đề về chuyển hàng hóa chậm, sản phẩm hư hại trong quá trình vận chuyển,… sẽ được tối thiểu hóa. Để hạn chế việc tạo ra trải nghiệm không mong muốn cho khách hàng.
Đây là bước cuối cùng trong quy trình bán hàng online và cả bán hàng trực tiếp. Lúc này doanh nghiệp cần tiến hành thường xuyên hỏi thăm, chủ động giải đáp các thắc mắc của người dùng để tăng chất lượng điểm tiếp xúc khách hàng. Đồng thời đây cũng là cơ hội để doanh nghiệp bán chéo sản phẩm.
Sai lầm thường gặp trong quá trình xây dựng quy trình chốt sale trực tiếp
Mặc dù doanh nghiệp nào cũng mong muốn bán được nhiều hàng càng tốt. Tuy nhiên không phải doanh nghiệp nào cũng thành công trong việc tối ưu các bước bán hàng tại cửa hàng. Sau đây là những sai lầm thường gặp nhất trong quy trình sales.
Điều quan trọng nhất trong quy trình sales; là nhân viên sale phải xác định chính xác những hành động mình cần phải làm trong từng bước của quy trình; nhằm đánh vào tâm lý và nhu cầu mua sắm của khách hàng. Nếu đội ngũ sale không xác định được những hành động cần thiết thì trong quá trình tư vấn; giới thiệu sản phẩm; và tiếp xúc trực tiếp với khách hàng sẽ có những hành động và lời nói dư thừa, không cần thiết. Việc này khiến buổi bán hàng không đạt được hiệu quả; hoặc trường hợp nói quá nhiều nhưng lại không đánh được vào nhu cầu của khách hàng; ngược lại còn khiến khách hàng khó chịu khi phải nghe những lời tư vấn dài dòng, thiếu trọng tâm.
Để tránh mắc sai lầm trên, các nhân viên sale phải tự mình lập ra một bản kế hoạch, ghi chi tiết những hành động và lời nói trong các bước bán hàng tại cửa hàng. Sau đó, mỗi nhân viên có thể thực hành với nhau, để lời nói và hành động lưu loát hơn. Cách tốt nhất là doanh nghiệp nên đào tạo đội Sale bằng phương pháp “đóng vai”; nhằm mang lại cho họ kĩ năng giao tiếp và giải quyết vấn đề trong các tình huống thực tế.
Mỗi doanh nghiệp sẽ có những phương pháp bán hàng khác nhau trong suốt quy trình sales. Có doanh nghiệp chỉ sử dụng một phương pháp luận bán hàng; hoặc có doanh nghiệp sẽ kết hợp nhiều phương pháp luận lại với nhau. Nhưng dù doanh nghiệp bạn lựa chọn phương pháp nào thì việc đầu tiên và quan trọng nhất; đó là phải luôn cập nhật sự thay đổi trong nhu cầu của khách hàng. Đây được xem là điều cốt yếu để doanh nghiệp thích ứng và thay đổi kịp thời hệ thống quy trình bán hàng; tránh bị lạc hậu so với sự phát triển và xu hướng trong nhu cầu, mong muốn của khách hàng.
Có một sự thật đó là quy trình sales của doanh nghiệp bạn sẽ không bao giờ hoàn hảo. Nói cách khác, nó sẽ luôn được quá trình cải tiến không ngừng nghỉ. Vậy nên, ngoài việc theo dõi và đo lường lợi nhuận mang lại; bạn phải thường xuyên làm việc với nhân viên Sale; họ là những người trực tiếp thực hành quy trình bán hàng đó; tiếp xúc và làm việc với khách hàng; nhằm thăm dò xem quy trình bán hàng của doanh nghiệp có gặp những bất cập trong thời gian qua hay không; và cần phải sửa đổi ở bước nào để phù hợp với thực tiễn.
Hãy liên tục cải tiến quy trình sales! Vì một quy trình chốt sale chuyên nghiệp sẽ giúp năng xuất và chất lượng làm việc của đội ngũ Sale được hiệu quả hơn. Đồng thời, cải thiện sự tương tác với khách hàng; để họ có một trải nghiệm tốt nhất khi đến với doanh nghiệp.
Doanh nghiệp cần liên tục cải tiến quy trình chốt sale
Xây dựng quy trình sales sẽ giúp đội ngũ Sale của doanh nghiệp của bạn làm việc hiệu quả và nâng cao khả nâng cao khả năng chốt đơn cho doanh nghiệp. Điều này giúp doanh nghiệp tương tác, tiếp cận gần hơn với nhu cầu của các khách hàng; được thực hiện theo một trình tự thống nhất và hiệu quả. Tuy nhiên, nếu doanh nghiệp muốn tăng lợi nhuận tối ưu; thì chỉ có một quy trình bán hàng sales thôi là chưa đủ. Đội ngũ Marketing và bộ phận Sale phải có sự liên kết với nhau để doanh nghiệp vận hàng một cách thuận lợi và đạt hiệu quả nhất.
Phần mềm 1BOSS CRM+ là phần mềm quản lý toàn bộ quy trình sales trực tiếp hay bán đa kênh; đồng thời hỗ trợ bộ phận Marketing phân tích khách hàng; thực hiện các chiến dịch tự động ngay trên hệ thống; nhắc nhở lịch chăm sóc khách hàng hiệu quả. Ngoài ra, bằng việc kế thừa kinh nghiệm 19+ năm hoạt động từ ASOFT, phần mềm CRM của 1BOSS có đầy đủ các tính năng chuyên môn; sát với nhu cầu thực tế của đa dạng khách hàng trong và ngoài nước.
1BOSS CRM+ hiện đang là một trong những sản phẩm thu hút nhiều sự chú ý nhất từ phía doanh nghiệp. Doanh nghiệp quan tâm có thể tham khảo tại:
Ban Biên Tập 1BOSS.
1BOSS cung cấp gói các giải pháp toàn diện kết hợp bởi sự hiểu biết tinh thông trong quản lý và điều hành. Kết hợp cùng kinh nghiệm triển khai và ứng dụng từ những best practice từ các doanh nghiệp đầu ngành. Với công nghệ hiện đại, giao diện thân thiện, kích hoạt và dùng ngay với chi phí vô cùng hợp lý. Được nghiên cứu và thiết kế và tham vấn chuyên sâu, ứng dụng các khoa học, nghệ thuật hiện đại.
Giải pháp quản lý doanh nghiệp 4.0 của 1BOSS gồm có:
