Xem thêm một số bài viết liên quan:
Sale Pipeline hay còn gọi là đường ống bán hàng là một chuỗi các hành động cụ thể mà một nhân viên kinh doanh cần phải thực hiện để chuyển một đối tượng từ dạng cơ hội khách hàng (Lead) tiềm năng trở thành khách hàng (customer).
Thông thường, sale pipeline (đường ống bán hàng) được mô tả theo hình phễu, được chia thành các giai đoạn trong quy trình bán hàng của doanh nghiệp. Khách hàng tiềm năng được chuyển từ giai đoạn này sang giai đoạn tiếp theo trong quy trình bán hàng. Ví dụ khi một liên hệ được tạo, hay một khách hàng tiềm năng được xác định đủ tiêu chuẩn (qualified lead).
Sale pipeline là gì?
Nói cách khác, đường ống bán hàng là một cách để minh họa vị trí của đối tượng tiềm năng trong hành trình từ khách hàng tiềm năng (lead) đến khách hàng (customer).
Với đường ống bán hàng, nhân viên kinh doanh có thể dễ dàng nắm bắt được tình hình cơ hội, khách hàng, doanh số tại mọi thời điểm và dễ dàng biết được các hành động tiếp theo nên thực hiện là gì để chốt được đơn hàng nhanh chóng.
Ngoài ra, đường ống bán hàng cũng là công cụ đặc biệt quan trọng cung cấp dữ liệu cho các nhà quản lý kinh doanh có thể đánh giá quy trình bán hàng đang hoạt động tốt như thế nào.
Bởi với dữ liệu từ sale pipeline, nhà quản lý lý có thể theo dõi hoạt động của nhân viên kinh doanh và biết được những hoạt động nào đang mang lại lợi nhuận lớn nhất cho công ty.
Ngoài ra, khi nhìn vào sales pipeline, người quản lý cũng sẽ dễ dàng dự đoán được doanh thu dự kiến dựa vào số lượng giao dịch mà nhân viên bán hàng dự kiến sẽ kết thúc trong một tuần, tháng hoặc năm và mức độ chuyển đổi khách hàng dự kiến trong tương lai gần.
Một nghiên cứu của Harvard Business Review đã cho thấy các Doanh nghiệp B2B có Sale Pipeline được xây dựng rõ ràng thường có doanh thu cao hơn 18% so với các doanh nghiệp không có.
Nếu các nhà quản lý hiểu đúng và áp dụng kỹ thuật sales pipeline vào thực tế hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp thì sẽ đạt được nhiều lợi ích, đối với cả nhân viên, cấp quản lý và tầm doanh nghiệp.
- Có một quy trình bán hàng chuyên nghiệp để làm theo
- Đánh giá được mức độ ưu tiên chăm sóc của từng khách hàng để lập kế hoạch làm việc
- Dễ dàng theo dõi trạng thái cơ hội bán hàng để có những biện pháp chốt sale đúng thời điểm
- Dễ dàng chia sẻ thông tin với đồng nghiệp và lập báo cáo gửi lãnh đạo
- Giám sát hoạt động của nhân viên kinh doanh có đúng các bước trong quy trình bán hàng không từ đó đánh giá được chính xác hiệu quả làm việc của mỗi người
- Dự đoán được doanh thu trong tương lai dựa trên chính dữ liệu hiện tại
- Xây dựng chiến lược marketing, cross-sell/up-sales nhanh chóng
- Phát hiện và xử lý nhanh các “nút thắt” trong quy trình bán hàng
- Chuẩn hóa quy trình bán hàng trong doanh nghiệp
- Tăng trưởng khách hàng tiềm năng và doanh thu
- Tối ưu thời gian và chất lượng của đội ngũ nhân viên
Không có hai doanh nghiệp nào hoàn toàn giống nhau và đường ống bán hàng (sale pipeline) cũng vậy. Một số doanh nghiệp sử dụng quy trình 5 bước bán hàng trong khi số khác lại lựa chọn quy trình bán hàng 7 bước.
Số lượng các giai đoạn trong đường ống bán hàng phụ thuộc vào một số yếu tố, có thể kể tên như đặc điểm sản phẩm, phương thức kinh doanh…
Ví dụ với các công ty cung cấp phần mềm, thì sẽ thường có thêm bước demo sản phẩm cho khách hàng. Trong khi các nhân viên kinh doanh bất động sản sẽ phải trải qua giai đoạn tổ chức dẫn khách hàng xem nhà trước khi chốt bán.
Ở phần này, chúng tôi sẽ liệt kê và phân tích 5 giai đoạn phổ biến nhất trong sale pipeline để giúp anh/chị hình dung về các giai đoạn chính trong đường ống bán hàng.
5 giai đoạn phổ biến trong sale pipeline của doanh nghiệp B2B
Bước đầu tiên trong bất kỳ đường ống bán hàng sale pipeline nào luôn giống nhau: tìm kiếm những người mua tiềm năng.
Mỗi doanh nghiệp thì có cách tìm kiếm khách hàng tiềm năng khác nhau, tùy thuộc vào đối tượng khách hàng, sản phẩm và cấu trúc của tổ chức.
Một số cách tìm kiếm khách hàng tiềm năng phổ biến của nhân viên kinh doanh có thể kể tới như:
Tìm kiếm theo phương pháp truyền thống
- Khiến khách hàng hiện tại giới thiệu khách hàng mới cho mình (referrals)
- Tìm kiếm từ mạng lưới cá nhân
- Tham dự các sự kiện kết nối (networking)
- Kết nối lại với các khách hàng cũ hoặc khách hàng từng từ chối mua hàng
Tìm kiếm khách hàng nhờ áp dụng công nghệ
- Telesale- tìm kiếm khách hàng tiềm năng qua điện thoại
- Chạy quảng cáo trên công cụ tìm kiếm (Google, Bing, Cốc Cốc…)
- Chạy quảng cáo trên Facebook
- Đăng tin bán hàng trên các trang thương mại điện tử
Chọn lọc đối tượng tiềm năng
Tại bước 1, dữ liệu thu về có thể chứa những lead rác (những đối tượng không có nhu cầu mua sản phẩm). Chính vì vậy đây là bước lọc tất cả nhưng đối tượng tiềm năng thực sự có nhu cầu mua sản phẩm mà doanh nghiệp đang bán.
Ở nhiều doanh nghiệp B2B, tại giai đoạn này sẽ có nhân viên gọi điện cho khách hàng để xác nhận nhu cầu trước khi chuyển data tới nhân viên sale.
Đây là một bước rất quan trọng trong đường ống bán hàng bởi doanh nghiệp sẽ không muốn đội ngũ bán hàng lãng phí thời gian cho những đối tượng không thể hoặc sẽ không mua sản phẩm.
Tại giai đoạn này, doanh nghiệp nên lọc tất cả danh sách khách hàng thực sự quan tâm tới sản phẩm (hot lead) từ tệp data thu được ở bước 1.
Vậy làm thế nào để lọc hot lead từ tệp data đó? Trong cuộc trò chuyện với đối tượng tiềm năng, hãy cố gắng khai thác thông tin để trả lời những câu hỏi sau:
- Đối tượng tiềm năng có khả năng chi trả cho sản phẩm không?
- Đối tượng tiềm năng có phải là người ra quyết định hay họ phải thuyết phục thêm ai khác để thực hiện mua hàng?
- Đối tượng tiềm năng có thực sự cần sản phẩm hay không?
- Đối tượng tiềm năng có vẻ như sẽ sẵn sàng mua hay không?
Nếu tất cả câu trả lời là có thì đối tượng chính là hot lead và hãy chuyển ngay cho nhân viên sale để chăm sóc và chốt đơn.
Vậy còn những đối tượng trả lời không thì sao, đừng xóa bỏ data đi vội mà hãy lưu những thông tin khách hàng này lại vào phần mềm CRM để thêm vào các chiến dịch nuôi dưỡng. Có thể những đối tượng này hiện tại chưa muốn mua sản phẩm ngay nhưng họ cũng có thể là khách hàng tiềm năng trong tương lai của doanh nghiệp.
Liên hệ với khách hàng tiềm năng
Bước này khá dễ hiểu. Trong giai đoạn này, nhân viên bán hàng sẽ tiếp xúc lần đầu tiên với khách hàng tiềm năng (những hot lead đã được đánh giá là tiềm năng ở bước 2).
Nhân viên kinh doanh có thể liên hệ với khách hàng tiềm năng thông qua các cuộc gọi, emai, mạng xã hội, tin nhắn…
Trong bước này, nhân viên kinh doanh cần phải chuẩn bị kỹ kịch bản trò chuyện với khách hàng.
Tại bước liên hệ này trong sale pipeline, nhân viên kinh doanh cần khéo léo thuyết trình về sản phẩm mình bán sao cho khiến khách hàng thấy sản phẩm thực sự phù hợp và giải quyết được nhu cầu của họ.
Đối với các doanh nghiệp kinh doanh B2B thì không dễ để bán sản phẩm ngay lập tức. Khách hàng cần có thời gian tìm hiểu và cân nhắc.
Thồng thường vòng đời bán hàng của cho các khách hàng B2B sẽ kéo dài từ 15 tới 30 ngày. Chính vì vậy, nhân viên kinh doanh cần phải chăm sóc khách hàng và xây dựng mối quan hệ tốt với khách hàng.
Nhân viên kinh doanh không cần phải làm phiền khách hàng bằng cách gọi điện hay gửi email liên tục. Thay vào đó, hãy gọi điện và gửi email với tần suất phù hợp. Đừng làm cho khách hàng cảm thấy bị làm phiền và khó chịu.
Ngoài ra, nhân viên kinh doanh có thể thực hiện một số cách khác khéo léo hơn để gợi nhắc khách hàng như kết bạn với khách hàng trên mạng xã hội, like ảnh của khách hàng, chia sẻ bài viết có nội dung liên quan tới vấn đề khách hàng đang gặp phải…
Một khi nhân viên kinh doanh đã liên hệ với khách hàng, giới thiệu về sản phẩm và có được lòng tin của khách hàng thì bước tiếp theo trong sale pipeline chính là chốt giao dịch.
Tại bước này, nhân viên kinh doanh cần chốt lại chính xác nhu cầu của khách hàng, báo giá và tiến hành yêu cầu thanh toán.
Tuy nhiên, không phải đến đây là sales pipeline đã hoàn thành. Về lý thuyết thì chốt sale là bước cuối cùng của một quy trình bán hàng nhưng để khách hàng có thể quay trở lại mua hàng hoặc trở thành đại sứ thương hiệu miễn phí cho doanh nghiệp, nhân viên kinh doanh nên tiếp tục đưa họ vào quy trình chăm sóc khách hàng sau bán.
Ở các phần trước, chúng tôi đã phân tích sale pipeline là gì và các 5 giai đoạn chính trong đường ống hàng của doanh nghiệp B2B.
Trong phần này chúng tôi sẽ hướng dẫn anh/chị các bước để xây dựng sale pipeline cho doanh nghiệp của mình.
Đầu tiên, trước khi bạn có một đường ống bán hàng riêng cho doanh nghiệp của mình thì những gì bạn có là danh sách những đối tượng tiềm năng có nhu cầu mua hàng.
Nếu doanh nghiệp có nhiều khách hàng thì bạn sẽ cần có công cụ để quản lý dữ liệu khách hàng. Một số cách doanh nghiệp thường áp dụng để quản lý thông tin khách hàng như sử dụng công cụ miễn phí Excel, Google Trang tính hay phần mềm quản lý data khách hàng chuyên nghiệp CRM.
Sử dụng các công cụ miễn phí như Excel, Google Trang tính có thể áp dụng trong trường hợp doanh nghiệp có số lượng dữ liệu khách hàng không quá lớn hoặc doanh nghiệp vừa mới thành lập và bạn muốn tổ chức đường ống bán hàng trước khi tìm công cụ chuyên nghiệp để quản lý hoạt động bán hàng.
Ngược lại, phần mềm CRM là một công cụ quản lý khách hàng hiệu quả hơn được khuyến khích sử dụng khi doanh nghiệp có nhiều giao dịch hoặc có nhiều nhân viên bán hàng. Với phần mềm CRM, doanh nghiệp có thể thiết lập và quản lý đường ống bán hàng sale pipeline hiệu quả, cho phép nhà quản lý theo dõi tiến độ và hiệu quả làm việc của đội ngũ bán hàng so với mục tiêu doanh số đề ra.
Nhân viên kinh doanh thường rất dễ bị choáng ngợp, nản lòng khi nhìn vào mục tiêu họ cần đạt được. Đôi khi, những mục tiêu doanh số hàng quý hay hàng năm có vẻ quá khó để thực hiện đối với họ.
Một cách nhà quản lý có thể áp dụng để tổ chức đội ngũ thực hiện được mục tiêu doanh số đề ra đó là chia nhỏ mục tiêu thành các hoạt động hàng ngày mà nhân viên kinh doanh cần thực hiện để đạt được mục tiêu chốt sale.
Bằng cách quản lý và tập trung vào các hoạt động bán hàng, đội ngũ của bạn sẽ dễ có khả năng đạt được mục tiêu bán hàng đã đề ra hơn.
Và đó là vai trò của sale pipeline: đo lường và quản lý các hoạt động bán hàng.
Để thiết lập các giai đoạn trong đường ống bán hàng sale pipeline, nhà quản lý kinh doanh hãy suy nghĩ về những hoạt động mà nhân viên cần phải thực hiện trong các giao dịch với khách hàng. Anh/chị có thể tham khảo 5 giai đoạn trong sale pipeline ở phần trên như một hướng dẫn rồi sau đó vạch ra các bước cụ thể trong đường ống bán hàng của doanh nghiệp mình.
Kiểm tra dữ liệu trong các giai đoạn
Khi anh/chị đã xây dựng được các giai đoạn trong đường ống bán hàng, hãy kiểm tra dữ liệu thu về để xem các hoạt động của nhân viên bán hàng có đi theo các giai đoạn trong đường ống bán hàng đã xây dựng hay không, có cần bổ sung thêm giai đoạn nào hay không và điều chỉnh các giai đoạn khi cần thiết.
Ví dụ, nếu doanh nghiệp của anh/chị kinh doanh bất động sản và nhân viên kinh doanh thường xuyên phải giải quyết những lo lắng, bất an của người mua về giá nhà đất, tính pháp lý… thì nhà quản lý có thể thêm một bước trong đường ống bán hàng đó là “trấn an người mua”.
Anh/chị quản lý cũng không cần quá lo lắng về việc cần phải xây dựng một đường ống bán hàng sale pipeline đúng ngay từ lần đầu tiên.
Có thể sẽ mất rất nhiều nỗ lực để doanh nghiệp xác định và xây dựng được một đường ống bán hàng phù hợp với hoạt động của tổ chức. Điều quan trọng là nhà quản lý cần liên tục đánh giá và phân tích dữ liệu từ hoạt động bán hàng của đội ngũ kinh doanh, từ đó xây dựng lên sale pipeline phù hợp.
Nhà quản lý kinh doanh có thể xây dựng và quản lý các hoạt động trong đường ống bán hàng bằng bất kỳ công cụ nào, từ những phần mềm tạo ghi chú, Google bảng tính, hay Excel.
Tuy nhiên, nếu doanh nghiệp của anh chị có đặc điểm là sản phẩm có vòng đời bán hàng dài ngày (doanh nghiệp kinh doanh B2B) hoặc quản lý nhiều hơn 30 liên hệ thì những công cụ như Google Trang tính hay Excel không thực sự phù hợp.
Với những đơn vị cần quản lý số lượng lớn dữ liệu khách hàng hoặc đặc thù kinh doanh là cần chăm sóc khách hàng dài ngày mới chốt bán được thì CRM là công cụ giúp doanh nghiệp tối ưu hoạt động kinh doanh.
Một phần mềm CRM toàn diện sẽ giúp doanh nghiệp thiết lập quy trình bán hàng, quản lý dữ liệu khách hàng, liên kết dữ liệu về khách hàng tiềm năng với các giao dịch thực hiện, lưu trữ mọi tương tác giữa nhân viên kinh doanh với khách hàng, tích hợp hệ thống email và cuộc gọi, đồng thời theo dõi mọi hoạt động của nhân viên và tình hình thực hiện mục tiêu doanh số.
Ban biên tập 1BOSS
Nguồn tài liệu tham khảo:
- https://amis.misa.vn/13397/sales-pipeline-la-gi-cach-lam-sales-pipeline-cho-doanh-nghiep/
- Một số nguồn tổng hợp khác
