Điều quan trọng nhất trong quá trình xây dựng các mục tiêu bán hàng là đưa ra các mục tiêu không chỉ thực tế, mà còn phải đảm bảo chúng có tính khả thi.
Một báo cáo của Bridge Group cho thấy chỉ có 67% nhân viên bán hàng hoàn thành các chỉ tiêu bán hàng của họ.
Vậy làm thế nào để đội ngũ bán hàng có thể đạt được các mục tiêu mà nhà quản lý đưa ra? Mời anh/chị tìm câu trả lời trong bài viết này.
Mục tiêu bán hàng là việc cung cấp cho đội ngũ bán hàng của doanh nghiệp một lộ trình rõ ràng về những gì họ cần làm để giúp công ty đạt được mục tiêu tổng thể. Mỗi mục tiêu bán hàng bao gồm các mục hành động cụ thể và có thể đo lường được để giúp các nhân viên bán hàng đảm bảo đạt được các mục tiêu cá nhân và của toàn nhóm.
Mục tiêu bán hàng là gì?
Mục tiêu bán hàng thường là các kỳ vọng dài hạn (như gia tăng lượng khách hàng, hay làm giảm tình trạng phản hồi tiêu cực) đạt được thông qua một loạt các nỗ lực và kế hoạch hành động trong ngắn hạn.
Theo nghiên cứu của Accent Technologies, các mục tiêu quản lý hoạt động bán hàng phù hợp với các công ty tốt nhất là nên xoay quanh việc hiểu những thách thức của người mua, cũng như cá nhân hóa và cam kết bán hàng.
Tuy nhiên, các mục tiêu bán hàng đặt ra cần có ý nghĩa đối với doanh nghiệp hoặc bộ phận của kinh doanh. Người quản lý có thể thiết lập các mục tiêu bán hàng tập trung vào:
- Tăng doanh thu và lợi nhuận
- Tăng số lượng khách hàng
- Đẩy mạnh doanh số thông qua upsell (bán thêm) và cross-sell (bán chéo)
- Tăng hiệu quả công việc của nhân viên kinh doanh
- Cắt giảm thời gian mà nhân viên sale thường dành cho các nhiệm vụ không liên quan đến bán hàng
- Cải thiện quy trình bán hàng
Đối với hầu hết các doanh nghiệp, việc tăng số lượng khách hàng và doanh thu luôn là mục tiêu được ưu tiên hàng đầu.
Tuy nhiên, trong khi tăng trưởng doanh thu bằng cách bán nhiều hàng hơn là một lựa chọn hiển nhiên khi thiết lập các mục tiêu bán hàng, nhưng có một điều quan trọng là phải tìm hiểu sâu hơn những thay đổi ngắn hạn nào có thể thúc đẩy thành công lâu dài của doanh nghiệp.
Những khó khăn khi xây dựng mục tiêu khách hàng
Một nghiên cứu của Forrester Research cho thấy rằng các nhân viên bán hàng B2B phải đối mặt với nhiều rào cản nội bộ khi cố gắng đạt được các mục tiêu bán hàng, chẳng hạn như cách họ có thể tận dụng dữ liệu và cá nhân hóa trải nghiệm của khách hàng.
Đặt mục tiêu bán hàng không chỉ dựa trên những con số như doanh thu và tỷ lệ phần trăm hoàn thành theo thời gian. Nhà quản lý cũng có thể cân nhắc đặt mục tiêu bán hàng để cải thiện bất kỳ khâu nào trong quy trình bán hàng của mình, từ việc giảm chi phí đến thay đổi cách doanh nghiệp quản lý dữ liệu khách hàng của mình mà không nên bị giới hạn trong việc cải thiện các chỉ số bán hàng chính.
Ví dụ: Giả sử nhân viên của anh/chị đang báo cáo rằng họ dành 15 giờ mỗi tuần để xử lý dữ liệu khách hàng. Họ cảm thấy việc đó quá mất thời gian và muốn tiết kiệm thời gian của mình. Một cách để giải quyết vấn đề này là đặt mục tiêu bán hàng là ‘giảm thời gian dành cho việc nhập dữ liệu của nhân viên bán hàng‘, sau đó đặt ra các chỉ số, phương pháp đo lường cụ thể và giải pháp để đạt được mục tiêu đó.
Hãy suy nghĩ rộng hơn và nhìn xa hơn khỏi những những con số và suy nghĩ ngắn hạn.
Mục tiêu dài hạn
Theo Will Cannon, người sáng lập Uplead Founder, mặc dù việc phải đạt mục tiêu và mang lại đủ doanh thu cho công ty là điều quan trọng, nhưng đừng thúc ép các thành viên trong đội ngũ bán hàng hoàn thành nó bằng mọi giá.
Ông cho rằng:
“Điều quan trọng là người bán đảm bảo được quyền lợi của khách hàng, thay vì cố gắng bán sản phẩm/dịch vụ cho họ để đạt được kết quả kinh doanh khi mỗi ngày làm việc kết thúc”.
“Nếu bạn cứ cố chạy đua với chỉ tiêu, thì có thể bạn sẽ tăng doanh thu bán hàng của mình trong ngắn hạn. Nhưng về dài hạn, việc khách hàng sẽ tiếp tục quay trở lại hay không sẽ là điều không chắc chắn, bởi họ không có sự tin tưởng hoặc mối quan hệ nào đủ chặt chẽ với bạn.”
Các mục tiêu bán hàng chỉ có thể thành công nếu đội nhóm có khả năng (và động lực) để thực hiện.
Tuy nhiên, nâng cao năng lực đội ngũ để họ có thể bán được nhiều hàng hơn cũng là một mục tiêu, như ví dụ về việc cắt giảm thời gian mà một nhân viên bán hàng phải dành cho việc nhập dữ liệu ở trên.
Đội ngũ bán hàng
Các ví dụ khác về mục tiêu bán hàng tập trung vào năng lực của đội ngũ bán hàng bao gồm:
- Cắt giảm thời gian nhân viên bán hàng dành cho các khách hàng không tiềm năng và dành thời gian đó để chăm sóc các khách hàng tiềm năng. Điều này có thể thực hiện được nhờ sự trợ giúp của các công cụ.
- Tăng thời gian dành cho các cuộc gọi bán hàng
- Giảm thời gian cần thiết để hoàn tất một giao dịch
Đặt ra các mục tiêu ngắn hạn và dài hạn tập trung vào việc tối ưu hóa năng suất của đội ngũ bán hàng sẽ giúp nhân viên của anh/chị giải phóng thời gian để tập trung hơn vào việc bán hàng.
Giả sử nhà quản lý muốn đẩy nhanh thời gian chốt đơn của nhân viên sale. Trước tiên, hãy xem xét quy trình bán hàng của nhân viên và phân tích xem mất khoảng bao lâu để nhân viên sale hoàn thành một giao dịch?
Ví dụ, anh/chị quan sát thấy những thành viên trong nhóm của mình mất 15 ngày để chốt một giao dịch, và anh/chị muốn cắt bớt một số bước không cần thiết đi để đội ngũ sale có thể dành nhiều thời gian hơn cho việc tìm kiếm khách hàng mới. Để làm điều này, chúng ta hãy xem xét chu kỳ bán hàng 15 ngày đó trông như thế nào:
- Ngày 1: Tiếp nhận thông tin khách hàng tiềm năng
- Ngày 2: Liên lạc với khách hàng bằng email
- Ngày 4: Liên lạc lại với khách hàng và lên lịch cho cuộc gọi chào hàng
- Ngày 6: Gọi điện chào hàng và tiến hành giới thiệu sản phẩm tới khách hàng
- Ngày 8: Liên hệ với khách hàng bằng email
- Ngày 12: Tiếp tục liên hệ với khách hàng, nhưng lần này là thông qua một cuộc gọi điện thoại.
- Ngày 14: Khách hàng tiềm năng chia sẻ họ quan tâm đến sản phẩm
- Ngày 15: Kết thúc giao dịch, chuyển giao khách hàng mới cho nhóm chăm sóc khách hàng
Nhìn vào quy trình bán hàng trên, có thể thấy nhân viên bán hàng đã dành rất nhiều thời gian để liên lạc với khách hàng qua email và những cuộc gọi.
Để tiết kiệm thời gian cho việc này, nhà quản lý có thể sử dụng các công cụ như phần mềm của 1BOSS thuộc bộ công cụ 1BOSS CRM+ để tạo các email tự động gửi đến khách hàng bất cứ khi nào thông tin về một khách hàng tiềm năng được tiếp nhận.
Việc ứng dụng phần mềm quản lý tiếp thị, bán hàng và chăm sóc khách hàng sẽ giúp những thành viên trong nhóm bán hàng của anh/chị không phải mất thời gian để tạo những email thủ công như trước nữa.
Sau khi có khách hàng tiềm năng nhấp vào liên kết hoặc tạo ra tín hiệu tích cực cho việc bán hàng, nhân viên kinh doanh sẽ được thông báo và có thể liên hệ với khách hàng thông qua các cuộc gọi. Chỉ vậy thôi nhưng đã tiết kiệm được rất nhiều thời gian cho đội ngũ kinh doanh trong các cuộc giao dịch.
Trong tình huống này, nhà quản lý có thể nâng cao chất lượng các các khách hàng tiềm năng bằng cách thắt chặt tiêu chuẩn sàng lọc khách hàng tiềm năng đủ điều kiện trong các chiến dịch tiếp thị.
Khách hàng tiềm năng càng phù hợp với tiêu chuẩn và chân dung của doanh nghiệp thì cơ hội để họ sẵn sàng mua sản phẩm cũng sẽ được cải thiện, và điều đó đồng nghĩa với việc đội ngũ bán hàng sẽ không mất quá nhiều thời gian và công sức vào các cuộc gọi qua điện thoại và chốt giao dịch như trước.
Ngoài ra, nhân viên của anh/chị cũng có thể sử dụng các công cụ để tìm kiếm thu hút và đánh giá khách hàng tiềm năng một cách hiệu quả hơn. Thay vì thực hiện theo cách thủ công, giờ đây các nhân viên bán hàng có thể sử dụng công cụ (như 1BOSS Marketing) để nắm bắt thông tin khách truy cập vào trang web và tổng hợp thông tin khách hàng thông qua form đăng ký, theo dõi tỷ lệ chuyển đổi trên nút CTA.
Bằng cách cải thiện chất lượng của khách hàng tiềm năng sẽ giúp đội ngũ bán hàng tập trung chăm sóc đối tượng tốt hơn tăng cơ hội chốt sale hơn.
Nếu muốn tăng giá trị đơn hàng trung bình hoặc thúc đẩy hoạt động cross sell (bán chéo) và upsell (bán thêm) thì nhà quản lý có thể đặt các mục tiêu cụ thể để hiện thực hóa kỳ vọng.
Đó có thể là tập trung vào việc ra mắt một sản phẩm mới có giá trị đơn hàng cao hay đẩy mạnh quy trình bán chéo sản phẩm trong vòng 12 tháng.
Mục tiêu bán sản phẩm
Các mục tiêu tiêu về bán sản phẩm có thể bao gồm:
- Tăng quy mô giao dịch trung bình
- Tăng thêm số sản phẩm bán thêm hàng năm
- Tăng thêm số sản phẩm bán thêm (upsell) bán chéo (cross-sells) hàng quý
- Hãy chọn một trong số các mục tiêu trong danh sách trên và cùng các thành viên trong đội ngũ bàn bạc xem số lượng mặt hàng/dịch vụ mà nhân viên kinh doanh có thể bán được.
Sau đó, tiến hành cụ thể hóa mục tiêu thành một con số cụ thể, chẳng hạn như tăng thêm 100 sản phẩm upsell vào chỉ tiêu dành cho một nhân viên kinh doanh hàng quý.
Con số 100 có vẻ hơi nhiều, nhưng nếu chia nhỏ ra từng tháng thì mỗi nhân viên sẽ cần bán thêm được 25 sản phẩm mỗi tháng. Một con số không quá khó nếu doanh nghiệp có chiến lược bán hàng phù hợp và các công cụ hỗ trợ.
1BOSS sẽ giúp đội ngũ bán hàng dễ dàng theo dõi các cơ hội bán hàng mới. Chẳng hạn như nếu có một vị khách mua hàng vượt qua hạn mức mua trung bình của các khách hàng khác trong 1 tháng thì nhân viên kinh doanh có thể liên hệ với vị khách đó và chào mời các sản phẩm/dịch vụ cao cấp hơn.
Tất cả chúng ta đều biết rằng việc tìm kiếm khách hàng mới sẽ tốn kém hơn nhiều lần so với việc giữ chân những khách hàng hiện có.
Thu hút và giữ chân khách hàng
Sự thực thì những khách hàng hiện có của doanh nghiệp thực sự có giá trị hơn nhiều những gì anh/chị đang nghĩ.
Số liệu thống kê cho thấy các khách hàng hiện có chi tiêu nhiều hơn 67% so với khách hàng mới, và vì vậy việc giữ chân khách hàng thân thiết có thể tạo ra sự khác biệt lớn đến doanh thu hàng năm.
Xây dựng mục tiêu bán hàng xung quanh việc thu hút và giữ chân khách hàng có thể hiểu là nhắm mục tiêu vào những khách hàng có mức chi tiêu cao, xây dựng quy trình để giải quyết những điểm khách hàng chưa hài lòng hay tập trung nhiều hơn vào việc chăm sóc khách hàng với những người đã mua hoặc sử dụng sản phẩm của bạn.
Các mục tiêu xung quanh việc giành được và giữ chân khách hàng có thể bao gồm:
- Phát triển cơ sở dữ liệu khách hàng thân thiết để tăng mức độ tương tác và giữ chân khách hàng
- Tăng thời gian dành cho việc chăm sóc các khách hàng hiện tại
- Xây dựng chương trình chăm sóc để thúc đẩy khách hàng chi tiêu nhiều hơn
Hãy xét ví dụ về mục tiêu thứ ba: Xây dựng chương trình chăm sóc để thúc đẩy khách hàng chi tiêu nhiều hơn. Để thực hiện được điều này, người quản lý bán hàng cần xem xét:
- Tăng cường hoạt động đào tạo cho đội ngũ về cách thu hút và giữ chân khách hàng hiện tại
- Tăng thời gian liên hệ với khách hàng hiện tại và kiểm tra mức độ hài lòng về sản phẩm, đồng thời giảm bớt thời gian các nhân viên phải dành ra cho việc tìm kiếm khách hàng tiềm năng
Là nhà quản lý anh/chị cần hiểu về sự khác biệt giữa thiết lập mục tiêu bán hàng và thiết lập mục tiêu bán hàng hiệu quả.
Việc lên kế hoạch cho điều gì đó không có nghĩa là nó sẽ được hoàn thành. Đây là lý do tại sao bất kỳ mục tiêu bán hàng nào muốn thành công đều cần phải được thiết lập theo từng bước.
Nói cách khác, nhà quản lý nên cân nhắc việc thiết lập các mục tiêu bán hàng bằng cách sử dụng mô hình SMART.
Smart là gì?
Thiết lập mục tiêu theo phương pháp SMART được diễn giải như sau:
- Cụ thể (S – Specific): Giải thích rõ ràng về mục tiêu và các bước thực hiện
- Có thể đo lường (M – Measurable): Đảm bảo có các chỉ số thiết lập có thể đo lường mức độ hoàn thành mục tiêu
- Có tính khả thi (A – Actionable): Mục tiêu phải thực tế, nhưng cũng không nên quá dễ đạt được để tạo động lực hoàn thành
- Có liên quan (R – Relevant): Đảm bảo rằng mục tiêu đó phù hợp với mục tiêu và chiến lược chung của doanh nghiệp, cũng như đội nhóm của bạn
- Thời gian đạt được mục tiêu (T – Time-Bound): Đặt ra một khoảng thời gian chính xác và rõ ràng cho mục tiêu
Smart
Giả sử công ty có mục tiêu bán hàng là có thêm nhiều khách hàng mới mỗi tháng. Hãy xem qua một số mục tiêu và ví dụ bằng cách sử dụng mô hình SMART.
- Cụ thể: Có thêm 100 khách hàng mới mỗi tháng. Nếu chia con số 100 này cho các nhân viên bán hàng thì nhà quản lý sẽ thấy được liệu mục tiêu bán hàng đó có thể đạt được trên thực tế hay không.
- Có thể đo lường: Mỗi thành viên trong đội ngũ cần tiếp cận bao nhiêu khách hàng mới mỗi ngày hoặc mỗi tuần để đạt được mục tiêu?
- Có tính khả thi: Nếu anh/chị có 4 nhân viên bán hàng trong nhóm, liệu mỗi người có khả năng mang lại 25 khách hàng mới mỗi tháng không? Hãy đảm bảo nhóm của anh/chị có khả năng và những kỹ năng cần thiết để đạt được mục tiêu.
- Thực tế: Việc tăng số lượng khách hàng thêm 100 người mỗi tháng có thực tế không hay chỉ là điều viển vông?
- Thời hạn cụ thể: Thay vì nói rằng chúng ta cần thu hút khách hàng mới một cách rất chung chung thì nhà quản lý hãy đặt mục tiêu mang lại 100 khách hàng mới mỗi tháng. Như vậy, đội ngũ bán hàng của sẽ biết có giới hạn thời gian cụ thể cho mục tiêu đặt ra.
Như có thể thấy ở những phần trên, có rất nhiều mục tiêu bán hàng mà nhà quản lý có thể đặt ra cho đội ngũ bán hàng của mình.
Vấn đề ở đây là các thành viên trong nhóm sẽ bị ngợp nếu quản lý đề ra quá nhiều mục tiêu mới. Đó là lý do nhà lãnh đạo cần phải xác định xem nên ưu tiên thực hiện mục tiêu nào trước. Nhà quản lý cần xem xét từng mục tiêu bán hàng trong danh sách và quyết định:
- Tính khẩn cấp của mục tiêu: Có cần thực hiện gấp không?
- Đâu là mục tiêu dài hạn (ví dụ: xây dựng văn hóa chăm sóc khách hàng cho các nhân viên bán hàng) hay mục tiêu ngắn hạn (ví dụ: thúc đẩy doanh số bán hàng cho quý tiếp theo)?
- Tầm quan trọng của các mục tiêu bán hàng đối với mục tiêu chung của công ty?
- Nếu không đặt mục tiêu ngay lập tức, thì liệu mục tiêu kinh doanh của công ty có thể đạt được không? Mục tiêu đó sẽ có ý nghĩa gì đối với đội ngũ bán hàng, và nó có quan trọng đối với thành công chung của nhóm không?
Sắp xếp các mục tiêu bán hàng theo tầm quan trọng tổng thể cũng sẽ giúp chúng được thực hiện mà không tạo áp lực quá lớn vào các nhân viên bán hàng.
Kỳ vọng dài hạn
Bên cạnh đó, hãy chắc chắn rằng những thành viên trong đội ngũ được tham gia vào quá trình xác định mục tiêu ưu tiên, bởi họ là những người quyết định xem mục tiêu có được hiện thực hóa hay không, đặc biệt là nếu:
- Họ tin rằng mục tiêu là thực tế và có thể đạt được
- Họ tự tin rằng có đủ năng lực để hiện thực hóa mục tiêu
- Họ có thể phải đối mặt với một số thách thức
- Họ cần được đào tạo và hỗ trợ nhiều hơn để đạt được mục tiêu
Dưới đây là bốn tips nhà quản lý có thể ap dụng để thực hiện thành công từng mục tiêu bán hàng trong danh sách của mình.
Việc đưa ra những mục tiêu đúng đắn là rất quan trọng. Thế nhưng, một trong những yếu tố quyết định việc những mục tiêu đó có thể hoàn thành hay không nằm ở năng lực của đội ngũ.
Cho dù mục tiêu nhà quản lý đặt ra có hay tới nhường nào nhưng nhân viên của họ không đủ năng lực hay mục tiêu đó quá sức với khả năng của đội ngũ thì những mục tiêu đưa ra điều không có ý nghĩa.
Vì vậy, trong quá trình xây dựng mục tiêu bán hàng nhà quản lý cần phải cân nhắc tới năng lực của đội ngũ trong việc hoàn thành mục tiêu đó.
Ngoài ra, việc lắng nghe các thành viên trong đội ngũ về những mục tiêu mà họ nghĩ là có thể đạt được là điều vô cùng quan trọng. Để nhân viên được đóng góp ý kiến sẽ giúp nhà quản lý đặt ra các mục tiêu thực tế hơn.
Trong quá trình xây dựng mục tiêu, nhà quản lý có thể cân nhắc giữa việc mở rộng đội nhóm bằng cách tuyển thêm những nhân viên mới có năng lực hoặc tổ chức đào tạo để nâng cao năng lực và hiệu suất làm việc của đội ngũ hiện có.
Nếu nhà quản lý đã triển khai đào tạo đội ngũ bán hàng hay tuyển thêm nhiều nhân viên mới có năng lực nhưng mục tiêu vẫn không đạt được thì đã đến lúc nghĩ đến chuyện thay đổi mục tiêu.
Hãy nhớ rằng mục tiêu nên đặt chính là những mục tiêu có thể đạt được.
Theo dõi, rà sát quá trình thực hiện
Hầu hết các mục tiêu bán hàng được đặt ra vào đầu năm để tạo ra một lộ trình có thời hạn 12 tháng. Tuy nhiên, không phải vì các mục tiêu đã được đặt ra, nên chúng không thể và không nên thay đổi.
Các mục tiêu nên được xem xét lại hàng quý hoặc hàng tháng để đảm bảo rằng chúng vẫn còn tính khả thi.
Nhà quản lý cũng cần theo dõi các mục tiêu bán hàng của đội nhóm một cách sát sao. Nếu đặt mục tiêu là tăng năng suất của người nhân viên bán hàng, người quản lý nên tích cực theo dõi các chỉ số sau:
- Số lượng sản phẩm/dịch vụ bán được
- Tỷ lệ giao dịch thành công và thất bại
- Thời gian nhân viên dành cho việc tìm kiếm khách hàng tiềm năng
Mỗi nhóm bán hàng đều có những người làm việc tốt hơn so với phần còn lại. Đó là những người đạt hiệu suất làm việc cao, góp công lớn nhất vào việc hoàn thành các mục tiêu bán hàng cho công ty. Vì vậy, việc khen thưởng họ là điều rất cần thiết và quan trọng để cổ vũ tinh thần làm việc của mọi người.
Còn với những người không hoàn thành chỉ tiêu thì sao?
Trong trường hợp này, điều đầu tiên mà nhà quản lý nên làm là tìm hiểu nguyên nhân bằng cách hỏi họ “Tại sao”?
Dù kết quả như thế nào, hãy cư xử với những thành viên trong nhóm bằng sự tích cực và thái độ khuyến khích – bởi những điều tiêu cực sẽ không có ích gì đến hiệu suất bán hàng tổng thể.
Ứng phó với mục tiêu dài hạn
Sau khi các mục tiêu bán hàng được hoàn thành, nhà quản lý không nên vội vã đặt chúng sang một bên, mà hãy dành thời gian để đánh giá một cách liên tục các mục tiêu; và nếu chúng thất bại, hãy tìm hiểu lý do tại sao lại như vậy.
Việc xây dựng kịch bản để ứng phó với các mục tiêu thất bại cho phép nhà quản lý cập nhật các kế hoạch của mình một cách nhanh chóng. Hãy tự hỏi:
- Nhóm của anh/chị đã gặp phải những rào cản nào dẫn tới mục tiêu thất bại?
- Đội ngũ bán hàng hiện tại đã phù hợp chưa? Khả năng hiện có của họ có phù hợp với những yêu cầu của mục tiêu không?
- Nhóm của anh/chị đã có các công cụ phù hợp để đạt được mục tiêu ngay từ đầu chưa?
Khi đã tìm ra lý do tại sao mục tiêu không thành công, hãy giải quyết các rào cản và thử thực hiện lại một lần nữa.
Tạm kết
Hy vọng các nhà quản lý có thể tìm thấy những thông tin hữu ích và áp dụng để nâng cao hiệu quả làm việc của đội nhóm và thúc đẩy doanh số cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.
1BOSS cung cấp gói các giải pháp toàn diện kết hợp bởi sự hiểu biết tinh thông trong quản lý và điều hành. Kết hợp cùng kinh nghiệm triển khai và ứng dụng từ những best practice từ các doanh nghiệp đầu ngành. Với công nghệ hiện đại, giao diện thân thiện, kích hoạt và dùng ngay với chi phí vô cùng hợp lý. Được nghiên cứu và thiết kế và tham vấn chuyên sâu, ứng dụng các khoa học, nghệ thuật hiện đại.
Giải pháp quản lý doanh nghiệp 4.0 của 1BOSS gồm có:
